Продажба

0091: Основни видове пазари (Osnovni vidove pazari).

2012-02-25T08:49:00.000-08:00

Има много и различни видове пазари, според гледната точка на фирмите, на икономистите, на държавата. Ето няко от основните видове пазари според някои основополагащи критерии:

От гледна точка на съответствие с действащото законодателство има:

- Законен (легален) пазар;
- Сенчест (нелегален) пазар.

От гледна точка на икономическото предназначение на търговските обекти в пазарните отношения:

- Потребителски;
- Капиталов;
- Трудов;
- Информационен;
- Финансов;
- Валутен;
- Петролен;
- Суровинен и др.

От гледна точна пространственото разположение:

- Местен;
- Регионален;
- Национален;
- Международен;
- Световен.

Класификациите на основните видове пазари освен научното значение, имат приложение и в организацията на фирмените продажби, както и в планирането и фокусирането на маркетинговите мероприятия на бизнеса.
----------------------------------------------

0090: Продажби наедро и препродажби (Prodajbi naedro i preprodajbi).

2012-02-20T11:00:00.000-08:00

Продажбите наедро в търговията се осъществяват на цели партиди от стоките, като най-често целта е след това да се осъществи препродажба, най-вече към търговците напредно.

Търговията и продажбите на едро са дейности по продажбата на стоки и услуги на фирми и организации, които ги придобиват с цел препродажба или професионално използване.

Търговията на едро е обществено полезна дейност, включваща реализация на големи партиди стоки, което е от голямо значение за стокооборота, чрез който се осъществяват икономическите връзки между стопанските предприятия от различен мащаб.

Това е междинното звено между производителите и крайните потребители, което има особено значение за оптимизиране на стоковите потоци, което позволява стоките да се доставят в райони, където няма подходящи условия за създавене и поддържане на производствени мощности.

Особено с поскъпването на градските терени за производствени площадки, което принуждава производителите да изнясат дейността си на места, които са по-евтини от експлотационна гледна точка и са по-близо да източниците на суровите.

Тези съображения са отразени в цялостна едрова инфраструктура, изградена в големите потребителски центрове, каквито са градовете и нейното ефективно функциониране, съпроводено от редица съпътстващи услуги по разфасоване, етикиране, палетизиране, пакетиране, транспортиране и др.
----------------------------------------------

0089: Дали са ефективни Вашите продажби (Dali sa efektivni vashite prodajbi)?

2012-02-15T06:13:00.000-08:00

Не всеки начинаещ в бизнеса човек си дава сметка за точното значение на понятието «ефективни продажби». Затова ще го кажа така, ако сте похарчили 100 разходи и срещу тях сте получили поръчки за 10 лв, това е неефективна продажла.

И обратното, ако текущите Ви разходи за месеца, свързани с реклама, маркетитинг и обслужване на продажбения процес (опаковка, етикиране, транспорт …) са 100 лв, а за месеца сте реализирали продажби за 1000 лв, това са ефективни продажби.

В началото на всеки бизнес е трудно да се постигнат такива, поради високите общи всъпителни разходи и малката известност на дейността Ви. Но с течение на времете, след редица месеци подред сте работили неефективно, идва време, когато количествените натрупвания водят и до скок в продажбите.

От друга страна, усилията, които сте вложили в получаването на поръчка, отразяват качеството на Вашето търговско поведение. Например, ако аз съм клиент, който иска да си купи риза и се насоча към магазин за ризи, но там ме посреща незаинтерисована продавачка, подпряла се на рамката на вратата и с цигара в уста, аз по-скоро ще подмина този магазин и направя покупката си в следващия, където са по-учтиви и заинтерисовани.

Същото е и с един търговски агент (метод за продажба, който е много пренебрегнат от българските фирми), който прави 9 визити на ден, а реализира само 1 продажба, което означава ниско ниво на презентацията и подготовката за нея или даже непознаване на този метод търговска реализация.

От трета страна, никой не се е родил научен, така че е съвсем естествено, особено в началния етап на един бизнес или при усвояването на нов метод за работа, да се осъществява един процес на натрупване на опит и на усъвършенстване. Но винаги това трябва да води до ефективни продажби и това е критерия, по който да разберете дали сте на прав път.

Затова нека да обобщим кои са основните признаци за ефективните продажби:

- стадий или етап на развитие на Вашия бизнес;
- опит на търговския Ви отдел или на търговските агенти (представители);
- качество на предлаганите стоки;
- дали предлагания продукт вече е познат и наложен на пазара или е нов и тепърва предстои неговото разработване;
- дали търговската територия, на която работите е разработена и клиентите Ви познават (наложили сте се на пазара) или тепърва навлизате на нова за Вас територия (ако сега стартирате, при всички случаи, всичко е нова за Вас и Ви предстои доста сериозна работа).

Така че, не губете време и знайте, че именно ефективните продажби са най-важното за Вас мероприятие, което по най-бързия начин може да Ви изстреля към върховете на потребителското търсене. Всичко останало е в помощ на тези умения, в т.ч. и самото производство.
----------------------------------------------

0088: Как да управлявате клиентите си (Kak da upravlyavate klientite si)?

2012-02-05T12:21:00.000-08:00

Когато имате бизнес, от първостепенна важност е да имате умения в управление поведението на клиентите. Те е трудно да се разбере, че когато един клиент се обръща към Вас за бизнес услуга, той вече има някаква идея за готово решение.

В този случай, Вашата задача е колкото е възможно по-бързо да разберете същността на това решение, да сте колкото е възможно по-близо до него и да предложите каквото се очаква от Вас, в момента когато Ви го поискат.

Разбира се Вие трябва да сте наясно, че никой не обича да бъде управляван или манипулиран. Затова най-добре е изобщо да не се опитвате да управлявате клиентите си, а просто и искрено да общувате с тях, отговаряйки на техните въпроси.

Добро делово общуване се получава тогава, когато клиента, още преди да се е появил във Вашата фирма, предварително е научил колкото е възможно повече за услугите Ви. И точно тук е възможността да го управлявате.

Ако в този момент сте си свършили добре работата, то той точно затова идва при Вас и макар да идва търсейки конкретно решение, то фактически е решението, което Вие предварително сте му подсказали. При този сценарий, вече не е трудно да общувате непринудено с него, защото фактически ще говорите за едно и също нещо.
----------------------------------------------

0087: Пазарните продажби като социално икономически подход (Pazarnite prodajbi kato socionalno ikonomicheski podhod).

2012-01-30T03:29:00.000-08:00

Реализирането на пазарни продажби винаги носи и изисква прилагането на социално икономически подход, доколкото те се осъществяват в ра;ките на обществото (в гората и в пещерите ще е по-трудно) и се подчиняват на икономическата логика (“Дай, за да получиш.”).

Изхождайки от понятийната многозначност на понятието пазар, не е излишно да си поставим задачата за неговото изясняване на основата на съдържателно съотнасяне на различните мотодологични подходи към него.

В този случай е най-добре да се съпоставят разбиранията за пазара от гледна точка на участниците в него (което е феноменологичен подход) от една страна и историята на развитие на пазара като масто за търговия (което е историко генетичниа метод).

По този начин, като се изследват сравнителните характеристики на първичните форми на търговия и продажби на едро и надребно и на базата на задълбочен анализ, могат да се открият основните пет признака на съвременния пазар в сравнение с предпазарните форми. Ето кои са те:

- редовност на обмена;
- предимно паричен характер;
- взаимоизгодност за участниците;
- доброволност на пазарните отношения;
- наличието на конкуренция.

По този начин, става ясно, че пазара не е някаква хаотична, механична амалгама или абстрактна съвкупност от продавачи и купувачи, а социално икономически феномен с ясно очертаващи се принципи и критерии за обособеност и функциониране. А това дава и подходящите форми за регулиране, според конкретните обществено икономически нужди на държавата в един или друг етап от нейното развитие.
----------------------------------------------

0086: Клиент е в основата на всяка продажба (Klient e v osnovata na vsyaka prodajba)

2012-01-23T05:55:00.001-08:00

Крайъгълен камък на всяка една продажба е понятието клиент. Колкото и очевидно да е това твърдения, преобладаващата част от хората, занимаващи се с бизнес и работа, не могат да дадат ясен отговор какво е това клиент и кои са техните клиенти, даже като че ли не разбират, че парите им идват само от тях.

А това са въпроси, които би следвало да мъчат всеки частен предприемач, даже преди да се заеме с каквото и да е било друго, защото е казано «Продай, преди да купиш!», а за да стане това, е необходимо ясна визия за собствените клиенти.

Кои са нашите целеви клиенти? Например, ако продаваме части за Трабант, вършат ли ни работа собствениците на Мерцедес? Как да се свържем с нашите клиенти и къде е най-вероятно да ги намерим? Например, на дамско парти за бебешки принадлежности, или на изложба - демонстрация на стари автомобили?

Какъв е техния език и от какво се вълнуват? Как трябва да ги третираме? В крайна сметка, клиентът е най-важния човек за нашия бизнес и за успеха на всяка продажба, особено ако си е направил труда на прекрачи прага на нашия офис или магазин. От него зависи изцяло нашето съществуване и ние напълно сме зависими от него.

Клиентите не са досадна пречка в нашата работа, която трябва час по-скоро да се пръждосва от главите ни, а са същността на всяко действие, което правим в рамките на 8 часовия работен ден и даже след това. Ние нищо не му дължим, като го обслужваме. Напротив, той ни предоставя честта и възможността да му помогнем, като даже си плаща за това.

С клиента не бива да се спори, а още по-малко да му се караме. Никой, никога не е спечелил пари от спор с клиенти. Напротив, наше задължение е първо, да разберем съвсем точно какво искат те, и второ - да им дадем точно това, което искат. Клиентите споделят с нас своите съкровенни желания, а ние имаме честа да ги сбъдваме.

Нашата главна работа е да удовлетворим техните потребности и да извлечем максимална полза за своята фирма. Как? Като ги превърнем в постоянни клиенти. Как? Както казва една моя позната, ако трябва ще ги обувам и събувам по 20 - 30 пъти, докато си купят от мен обувки.

В по-широк смисъл на понятието, клиент е физическо или юридическо лице, ползващо стоките и / или услугите на определен бизнес субект - фирма, предприятие, ателие…, встъпвайки с него в делови отношения за покупко - продажба.

Освен това, клиентът е психически здрав човек, имащ способността да мисли правилно, да разсъждава, да чувства и адекватно да предава своите мисли и чувства. Междувременно, той има определени проблеми и затруднения или сам по себе си, или в отношенията си с други лица, фирми и организации, или в определена жизнена ситуация, в която попада случайно или периодично.

Много е важно всички клиенти да признават наличието на своите проблеми и затруднения и да разбират, че е необходимо да предприемат определени действия или да потърсят нечие съдействие (нашето) за тяхното разрешаване или за постигането на определена своя цел.

Затова клиентът е човек, който има разбиране, желание, време, сили и финансови възможности да си отдели (и заплати) необходимото му внимание в процеса на продажбата, а по възможност и след това, до … следващата продажба. А не както често се случва, да пие една студена вода.
----------------------------------------------
Фотоизточник: google.images

0085: Дистрибутор е разпределител и разпространител на стоки при търговия с тях (Distributor – razpredelitel na stoki pri targoviya).

2011-12-16T06:47:00.000-08:00

Дистрибутор е понятие въведено в употреба при навлизането на пазарните методи за търговия у нас през последните 20 години, което идва от англ. ез. - distributor и distribution със значението на разпределител и разпространител, като този вид продажбена действия се отнасят до определен вид стоки, които са в търговски кръгооборот.

Обикновено, дистрибуторът закупува или получава при условия на разсрочено плащане определени групи стоки, след което ги разнася (дистрибутира) до търговските обекти, с които работи на договорна основа, като по този начин ги зарежда ритмично с необходимите им стокови наличности за осъществяване на търговия на дребно.

Типичния дистрибутор е собственик и шофьор на бус или ван от среден габарит, който рано сутрин пълни буса с необходимите му количества стокова продукция директно от товарните рампи на заводите производители или от търговците на едро или от вносители, след което разпределя стоката по търговските обекти по своя маршрут, с които има договорни отношения за търговско зареждане.

В някои от случаите, той получава обратно тарата (щайги, кашони, бутилки) и я извозва до източника на доставките. Този вид търговски отношения и оборот имат особена популярност при обслужването на обекти и магазини за търговия с хранителни и бързообортни стоки - хляб, мляко, колбаси, алкохолни и безалкохолни напитки, фармацевтични продукти и т.н., но се среща и в търговията с промишлени стоки в по-малък или по-голям мащаб.

Дистрибуторите осъществяват дейността си възоснова на търговски отношения с доставчиците на стоки, които им осигуряват определени предимства от по-големите обороти, които реализират на едро, като отстъпки в цените (дистрибуторска отстъпка), възможности за разсрочено или отложено плащане, които в някои случаи достигат до месец или по-дълъг срок (45 дни).

От друга страна, всеки дистрибутор осъществява определена маркетингова дейност по набирането на нови магазини, които да обслужва, като прави промоции, оставя мостри или пробни партиди от стоките, като събира обратна информация за стоките, които най-много се търсят и с които си заслужава да се търгува. Тази информация, наред с търговската репутация е изключително пазарно и конкурентно предимство на всеки отделен дистрибутор.

По-инициативноте предприемачи в областта на дистрибуцията, пристъпват към разширяване на своята дейност и в двете посоки (производители - магазинна мрежа), като така успяват да погълнат по-слабите или новите участници в пазара, или ги отстраняват от него или ги привличат за свои подизпълнители, за да поемат нарастналия обем на стокооброта си.

Наблюдава се определен вид специализация при дистрибуцията на определени стоки по асортимент и номенклатура, към определен вид крайни търговци или в определен териториален обхват, които понякога стигат до изключителни права, най-често при работа с големи международни доставчици наедро.

При работата с дистрибуторите могат да се установят различни ценови политики с ползването на отстъпки с фиксиран или плаващ процент за различни случаи или диапазон на цените, в който се варира според определени пазарни ситуации. Работата с дистрибутор е лесния начин да се стартира собствен магазин (като малък бизнес) за търговия надребно, особено в областта на хранителните стоки.
----------------------------------------------

0084: Стока или удовлетворител на потребности (Stoka e nesto svarzano s pazar).

2011-12-04T05:00:00.000-08:00

Стока е всяка вещ, предмет или услуга, продукт на труда, специално произведени за свободна продажба или обмен между физически или юридически лица, на пазарен принцип, които са способни да удовлетворят човешки потребности. Т.е. всичко, което може да бъде продавано.

Възможностите за стокообмен възникват още в ранните форми на общество, когато производството на мателиални блага води до натрупването на излишъци. Така обмена на тези излишъци на пазара, чрез покупко-продажба, възниква на основата на общественото разделение на труда.

Една част от съвременните стоки не могат да бъдат причислени към материалните предмети - работната сила, инфопмацията, енергията, правата за ползване, квотите за парникови газове и т.н. Някои от стоките никога не се използват пряко за удовлетворяване на човешки потребности, нито за осъществяване на технологични процеси - ценни книги, пари.
Днес могат да се купят доста специфични неща, като ограничени права за ползване на

софтуер,
музикално произведение,
видеозапис,
игра

или доста абстракни неща, като

парче от Луната,
парцел на Марс,
треска от Бруклинския мост,
пясък от Хаваите,
въздух от Хималаите или
камък от Берлинската стена.

Всяко нещо, което се произвежда или което бива формулирано като нещо, автоматично води до възникване на различни по вид права като съвкупност или разделени на части. В началото на стокооборота, продаваната вещ е носела със себе си всички възможни права, които се предавали заедно с предаване на самата вещ, без да се разчленяват.

Най-вероятно, първото право, което се е отделило от самата вещ е арендата или наема. Постепено, организационното, техническото и юридическото развитие на обществото позволява да се разделят правата на собственост на различно количество самостоятелни и частични права, ползвани независимо едно от друго, предавани на различни лица и помежду им (производни права - деривати).

Така че, стоката не се ограничава само до физическите обекти. Така може да се нарече всичко, което е в състояние на окаже услуга, т.е. да удовлетвори потребност. Освен различни изделия, може да става дума за личности, места, организации, идеи. Потребителя решава

какви телевизионни предавания да гледа,
къде да отиде на почивка,
какви идеи да поддържа.

Като заместители на понятието може да използваме “удовлетворители на потребности”.

Стоките могат да бъдат еднородни (суровина, жито, глина …) или нееднородни, като едно жилище, съставено от различни помещения, мебели, прибори и т.н. Сложните вещи могат да са предпоставка за възникването на допълнителни стоки, като резервни чати, ремонтни дейности и др. Също можем да ги разделим на развалящи се с времето (храни, лекарства, дрехи…) и неразвалящи се - злато, сребро, скъпоценни камъни, тухли …

Всичко, което може да удовлетворява някакви потребности или нужди и се предлага на пазара по начин, който да привлича вниманието с цел да бъде придобито, използвано или потребявано, влиза в категорията на стоковите ценности.

Докато стоката е обобщена категория на пазарната икономика, то обособената стокова ценност, която може да бъде отделена от общата стокова маса по такива показатели като размер, тегло, външен вид, цена и други параметри, се нарича стокова единица. Част от цялото, позволяваща да се приложи диференциран подход към търговския процес.

От гледна точка на производителя, диференциацията е на производствени действия, насочени към създаването на достатъчно голямо разнообразие от модели, търговски марки, сортове, упаковки. От гледна точка на продавача, се получава възможността за вариране в цените, условия за продажба, след продажбено обслужване.

И всичко това разкрива широко поле аз развиването на маркетинг по придвижването на дадена стока до крайния потребител.
----------------------------------------------

0083: Консигнация (Konsignacia / Consigment).

2011-11-29T02:35:00.000-08:00

Консигнация (в англ. ез. Consigment) е понятие, което призлиза от латинския термин “consuignatio”, със значението на подпис, писмено потвърждение (доказателство) и по същество е договор за комисионна.

По консигнационния договор, консигнанта (продавача) предоставя стоката на консигнационен склад у търговския посредник (консигнатора), като последния е задължен да я продаде от свое име и за сметка на консигнанта в определен срок.

По този метод стоковите ценности остават в собственост на продавача до тяхната продажба. Този метод на търговия обикновено се прилага при реализирането на стоки за масово потребление, а също и в по-кризисни години, когато парично-кредитните взаимоотношения са нарушени, а фирмата има застояла в склада продукция.
С други думи, това си е вид стоков търговски кредит, но с по-специфични клаузи, като:

- Нереализираната в срок стока, да се върне на продавача за негова сметка, освен ако в договора няма условие за частична или пълна безвъзвратност;

- Сметките между страните се уреждат във връзка с реализацията на стоките. При просрочие могат да се предвидят действия за изземване или за обезщетение от предварителна гаранция.

- Цените за реализация също могат да бъдат обект на споразумение или регулиране по някакви по-особени правила, в т.ч. и санкции за злоупотреби с ценообразуването. Може да се договаря минимална и / или максимална цена, комисионна за продавача и др.

Затова консигнацията е начин за стоково кредитиране, при което търговеца на дребно може просто да получи стоково-материални ценности, без да ги заплаща предварително, с ангажимент да се издължи по-късно, ако осъществи продажби.
----------------------------------------------

0082: Търговия (Tyrgovia / Trade).

2011-11-20T01:22:00.000-08:00

Понятието търговия (Т.) означава вид икономическа дейност, процес на обмен чрез покупко - продажби и оборот на стоково - материални ценности и оказването на търговски услуги, която е известна още от зората на човешката цивилизация, а днес е отрасъл в икономиката на всяка страна.

Както и едно време, така е сега, същността на търговията (в англ. ез. trade) се състои в предложението за размяна или за продажба на материални и нематериални стоки, с цел да се удовлетворят основни или психологически човешки потребности, при което се търси и извличането на полза във вид на печалба.

Търговията възниква с появата на разделение на труда и началото на размяна на излишъците от произведените продукти. Отначало тази обмяна е носила натурален характер на равностойни начала и продукти, а с възникването на парите се създават предпоставките за установяването на стоково парични отношения.
Днес към тази дейност се добавят и много други спомагателни дейности като

опаковка,
етикиране,
складиране,
транспорт,
доставка,
стоково кредитиране,
застраховане,
опциони,
фючерси.

Комерсиализацията е превръщането на определена нестопанска дейност в търговска, с цел да се извличат печалби от нея.

Напоследък все повече сектори от живота се комерсиализират -

образованието,
медицината,
административните услуги,
социалните дейности.

Търговския оборот е предмет на облагане с данъци или с мита и др. такси, които са значителна част от паричните постъпления в държавната хазна.

Като част от това понятие е и търговийката - дребен стокооборот по пазарите или извън тях, характерен за ежедневното преживяване и оцеляване на повечето българи. Търговските спекулации се развиват на основата на временен дефицит на определени стоки и по правило носят завишени печалби, но често носят и риска да бъдат класифицирани като незаконна дейност.

Вътрешна Т. се осъществява в границите на една държава, най-често в две различни форми:

- на дребно, при което купувачи са крайните потребители на стоката и
- на едро, при което стоките се разпределят от посредник между производителите (или вносителите) и обектите за търговия на дребно.

Външна и Международна Т. се осъществява между различните държави и е два вида:

- Внос (import), когато стоките имат произход от друга страна и се внасят на националния пазар за вътрешно потребление.
- Износ (export), когато произведени в страната стоки се изнасят на пазара в друга страна.
- Реекспорт (reexport), когато определена стока се внася от една страна с цел да бъде изнесена в друга страна. Понякога върху внесената стока се прилага допълнителна обработка, преди да бъде изнесена.

Държавните поръчки са вид Т., насочена към удовлетворяване потребностите на държавата. Обикновено те се осъществяват на едро и чрез провеждането на конкурси за постигане на най-добри ценови равнища на доставките.

Монополна Т. имаме когато доставчика или производителя на определена стока е един. Съществува стремеж към създаване на монополно положение, с цел извличането на по-високи печалби от налагането на монополно високи цени.

Електронна и Интернет Т. се осъществява по специфичните електронни канали за онлайн комуникации. В т.ч. има и 100% електронна търговия, когато освен процеса на сделките и самия продукт се доставя по електронен път -

електронна книга,
софтуер,
музика,
филм и др.

Много често Т. чрез търг или аукцион се осъществява по електронен път.

Пазарна или командна Т. се определя от наличието или липсата на конкуренция и наличието на държавен монопол на даден пазар.

Двустранна или Многостранна Т. е в зависимост от броя на участващите страни в разменния процес.
----------------------------------------------

0081: Функции на пазара (Funkcii na pazara).

2011-11-15T06:53:00.000-08:00

Пазарът осъществява няколко основни функции в обществото:

Функция 1: Той е универсалното средство за преместване на желаните блага между хората, териториите и държавите. Стоково-паричните отношения съществено ускоряват процеса на движение на стоките от производителите към потребителите, като при това се въвличат в оборот многочислени ресурси на обществото.

Функция 2: Той е уникален регулатор на икономиката и преди всичко на предлагането и търсенето. Пазарът стимулира производството на стоки и услуги, осигурява равновесие в търсенето и предлагането без принуда и разпореждания (както е при командните икономики), а с помощта на невидимата ръка на саморегулирането.

Функция 3: Той е независим разпределител на жизнени блага между потребителите на еквивалентна и възмездна основа - всеки дава, ако взема и взема, ако дава.
Функция 4: Той е обективен оценител на способностите на всеки човек в ролята му на потребител, производител, предприемач и обективно възнаграждава отделния човек според неговата реална полза за обществото.

Функция 5: Той е всеобщо и универсално средство за общуване между хората. Достатъчни са няколко жеста, за да могат продавача и купувача да се разберат помежду си на общодостъпния език на стоките.

Така пазара е безпристрастен и материален, отзовавайки се мигновено на всички пазарни стимули, стига да не му се пречи и да не бъде спъван от различни субективни, кабинетни идеологии. Тогава той създава своя структура и рационализира живота ни в нейните очертания.

Освен посочените до тук основни функции на пазара, могат да се изнамерят и изтъкнат още много други, по-второстепенни, според конкретните интереси, които влагаме в своите търсения. Но главната идея е да извлечем от пазара неговата обективност и безпристрастност, като така избягваме субективните залитания.
----------------------------------------------

0080: Продажба на ново превозно средство за лице, нерегистрирано по ДДС (Prodajba na novo prevozno sredstvo za lice, neregistrirano po DDS).

2011-10-28T13:38:00.000-07:00

Продажбите на ново превозно средство се правят от регистриранана за целите на ДДС фирма в държава, членка на Европейския съюз, различна от тази, в която транспорта на стоките приключва, към нерегистрирано по ДДС лице в друга страна членка.

В случая получателят на стоката, който може да е и физическо лице, не е регистрирано и не начислява данък за вътреобщностното придобиване (ВОП), а стоките се транспортират:

от или за сметка на доставчика,
трябва да са нови превозни средства,
не се монтират или инсталират от и за сметка на доставчика и
не са на специален ред за облагане с ДДС.

Ново превозно средство е :

Плавателни съдове с дължина 2.5 метра и към датата на възникване на данъчното събитие, не са изминали повече от три месеца от датата на първата им регистрация и за доставката им не са плавали повече от 100 часа.

Въздухоплавателни средства, с максимална излетно тегло над 1550 кг, предназначени за превоз на пътници или товари с изключение на авиационните оператори, които поддържат международните и към датата на възникване на данъчното събитие при доставката им не са били в полет повече от 40 часа.

Моторни превозни средства, с обем на двигателя над 48 кубически сантиметра или с мощност над 7.2 киловата, предназначени за превоз на пътници и товари и към датата на доставката им не са изминали повече от 6 месеца считано от датата на първата им регистрация или не са изминали повече от 6 000 километра.

Казусът е вътреобщностно придобиване и инцидентна доставка на ново превозно средство от нерегистрирано по закон за ДДС лице. При такава доставка всяко нерегистрирано лице, което извършва ВОП на новото превозно средство е длъжно в 14 дневен срок от изтичането на данъчния период, през който данъкът за придобиването е станал изискуем да декларира извършеното от него ВОП с подаване на декларация в териториалната дирекция на НАП, където лицето е регистрирано и не подлежи на регистрация по данъчно осигурителния кодекс.

Към декларацията се предава и копие от документа, издаван от доставчик, който съдържа по зададения по закона реквизити. Дължимият данък за превозното средство от нерегистрираното по закона лице, се внася в 14 дневен срок от изтичането на данъчния период, през който данъка за придобиването е станал изискуем. Данъка се внася в републиканския бюджет по сметка на териториалната дирекция на НАП и се смята за внесен на датата, на която сумата е постъпила в сметката.

При извършване на последваща вътре общностна доставка, лицето има право на възстановяване на платения данък, ако притежава фактура, отговаряща на законовите изисквания или митническа декларация в случая на внос от страна, която не е членка на общността.

Когато е подал декларация за ВОП и данъкът е внесен в републикански бюджет, към декларацията се подават следните документи:

Копие от документа удостоверяващо придобиването.
Декларация за ВОП, в която е посочен размера на данъка.
Фактура, съдържаща реквизити отговарящи на изискванията от закона, където е посочено от къде е закупено превозното средство.
Митническа декларация, удостоверяваща приключването на митническите формалности, когато моторното превозно средство е внесено или придобито от ВОП.
Копие на платежен документ, удостоверяващ, че данъкът е внесен в републиканския бюджет.
Документ доказващ изпращането или транспортирането на превозното средство от територията на страната, където е закупено, до територията на страната, където е внесено.
Писмено потвърждение от получателя, удостоверяващ, че превозното средство е получено на територията на държавата членка на общността.

Възстановяването на данъка се извършва в двумесечен срок от подаването на декларацията с приложените към нея документи.

Прилага се нулева ставка при доставката за лицата, които са освободени от облагане с ДДС, което става по силата на международни договори, по които Република България е страна. Това са доставки на стоки и услуги, по които получателите са щабове на организацията на Северноатлантическия договор и за ползване от въоръжените сили или придружаващия ги цивилен персонал за снабдяване на офицерски и войнишки столове, като регистрираното по закона лице, при тези доставки, подава писмено искане за потвърждаване наличието за прилагане на този режим.

Лицата, определени от съответната държава да изпълняват съответните международни спогодби, договори, конвенции, удостоверяват с документ това обстоятелство пред териториалната дирекция на НАП в София. Те представят информация за сключените през съответния период договори за доставки, както и наименованието на програмата или проектът в изпълнението на който са сключени. Посочват се упълномощените лица, които могат да подписват договорите и да извършват плащания за всеки един договор поотделно.
----------------------------------------------

0079: Сделки (Sdelki).

2011-10-19T13:00:00.000-07:00

Какво е сделка?

Волеизявление - волеви акт на равнопоставени субекти. Това е юридически факт, от който възникват определени правни последици - пораждане, изменение или прекратяване на граждански, търговски или трудови права и задължение.

Видове сделки:
1. Гражданско-правни: сключени от физически или юридически лица, като субекти на гражданското право. Примери: договор за наем, договор за заем и др.
2. Търговски: сключена от лице, което е търговец по смисъла на чл.1 от Търговския закон. Пример: Банков влог, договор за превоз и др.
3. Едностранни: съдържат волеизявление само на една от страните, което е достатъчно да породи правни последици. Примери: Завещание, дарение и др.
4. Двустранни: Наричат се договори - съдържат във фактическия си състав волеизявления на две или повече лица. Пример: договор за продажба, договор за изработка и др.
5. Възмездни: При които има изменение в имуществото на страните. Пример: Договор за превоз, договор за изработка.
6. Безвъзмездни: При които само едната страна има имотна облага. Пример: завещание, упълномощаване и др.
7. Консенсуални: При които правните последици настъпват след постигане на съгласие и извършване на волеизявлението. Пример: договор за продажба, дарение и др.
8. Реални: При които съгласието при волеизявление е необходимо и реално предаване на вещта предмет на сделката, за да настъпят предвидените правни последици. Пример: Застраховка, влог, залог и др.
9. Формални: При които се изисква определена форма, за да са законни. Пример: Нотариална форма при прехвърляне правото на собственост върху недвижим имот.
10. Неформални: При които не се изисква определена форма за тяхната действителност.
11. За управление: Насочени към поддържане на един имот в добро състояние, събиране на добиви и др.
12. На разпореждане: С които се обременява правото на собственост, като се създава възможност за бъдещо отчуждаване. Примери: Залог на движима вещ, ипотекиране на недвижим имот.
13. Клаузални: При което волеизявление е свързано с определено основание. Пример: договор за издръжка и гледане.
14. Абстрактни: За сключването им не необходима някакво основание. Примери: Чек, завещание, упълномощаване.
15. Алеаторни: При които страните не знаят какви ще бъдат размера и обема на задълженията за страните или дали ще настъпят обстоятелствата, които са предвидени при волеизявленията. Пример: Застраховка.
16. Комутативни: При които страните определят точния обем и размер на задълженията. Пример: Договор за наем. Договор за покупко-продажба.

Недействителни сделки са които не пораждат от момента на сключване желаните правни последици, или пораждат последици, които могат да бъдат заличени с обратна сила. Недействителните сделки са нищожни и унищожаеми.

Нищожна сделка е която още при сключването си не е в състояние да породи желаните от страните правни последици. Такива са:

- Противоречащи на закона, несъобразени с императивни правни норми. Пример: Осиновяване, без съгласието на родител.
- Заобикалящи закона: сключват се няколко сделки, всяка, от които съответства на закона, но крайната цел е забранена. Пример: Придобиване на недвижим имот чрез скрит пълномощник, който го купува на свое име, но за сметка на друго лице, което след това го „купува” от скрития пълномощник.
- Накърняващи добрите нрави. Пример: договор върху неоткрити наследства.
- С невъзможен предмет. Пример: дарение на звездата „Венера”.
- Липса на воля. Пример пряко физическо насилие за да се подпише определен договор.
- Липса на форма за формалните сделки. Пример: Няма нотариална форма за прехвърляне собственост върху недвижим имот.
- Липса на основание, клауза при клаузалните сделки.

Унищожаема сделка е която със сключването си поражда правни последици, но по искане на една от страните, тези последици могат да бъдат заличени с обратна сила. Такива са:

- Сделки сключени от недееспособен контрагент. Пример: сделки сключени от малолетен или от пълнолетно лице, но ограничено запрещено.
- Грешка в предмета когато се отнася за съществени качества на предмета или грешка в лицето, когато сделката е била сключена с оглед на личността.
- Измама - умишлено въвеждане в заблуждение на едно лице с цел да се сключи сделка.
- Заплашване - когато едната страна е била принудена от другата страна или от трето лице да сключи сделката, чрез възбуждане на основателен страх.
- В крайна нужда, при явно неизгодни условия. Пример: Баща продава единственото жилище за 5000 лв., за да направи спешна животоспасяваща операция на детето си, при положение, че пазарната цена на жилището е 100 000 лв.

----------------------------------------------

0078: Проспектиране на клиенти за директните продажби (Klienti za direktni prodajbi)?

2011-09-22T00:02:00.000-07:00

Установяването на потенциалните клиенти при директните продажби се нарича още проспектиране. Като цяло клиените могат да се разделят на две основни групи:

1. Евентуални – всички, за които по принцип е предназначен продукта;
2. Потенциални – тези които на практика могат да закупят продукта. Те са подмножество на евентуалните клиенти.

Най-често изполваните методи за установяване (проспектиране) на клиентите са:

1.    Студен контакт – изполва се когато не познаваме клиентите, незнаем техните потребности, но се обръщаме към тях с предложение за покупка. Предимството на този метод е, че достигаме до голям брой клиенти за кратко време. Недостатък е, че нямаме информация за клиента. Този метод е подходящ при продажбите на евтини стоки и услуги, при които вземането на решение за покупка изисква минимум усилия от страна на клиентите.

2.    Безкрайна верига – след осъществяване на продажбата продавачът иска списък с неговите близки и познати, които евентуално биха се заинтересували от покупката на същия продукт. Това действие увеличава шанса да се достигнат повече потенцилани клиенти, но трябва да сме убедени, че клиента желае да ни даде този списък и да ни съдейства;

3.    Изложба и демонстрации – чрез тях се достига до голяма група от хора за кратко време. Това е иделано средство за очертаване на потенциалните потребители, както и за проучване на мнението на клиентите за продукта;

4.    Директна поща – когато продуктът е предназначен за голям брой потребители, методът дава добри резултати, въпреки сравнително ниската си ефективност. Изполват се брошури, листови, каталози и др.

5.    Център на влияние – Има общо с метода на безкрайната верига;

6.    Директни продажби по телефона – това е евтин начин и има общо с метода „студен контакт”. Важното тук е да се възбуди интереса на клиента към предлагания продукт. Главната цел обикновенно е уговарянето на среща, на която да се представи нагледно продукта.

7.    Телевизионни продажби – това е най-динамично развиващият се метод, който позволява достигането до огромен брой клиенти разпръснати на голяма територия.

8.    Удовлетворени клиенти – използват се доволни предишни клиенти на продукта или огранизациата като цяло, които са източник на нови потенциални клиенти, тъй като са “ходещи реклами”. Тези доволни потребители са също така и потенциални потребители за бъдещи покупки, които ще направят.

Какъвто и да е метод за набиране на клиенти да използвате, най-важно е той да е адаптиран към самият продукт, към специфичните особености на фирмата за директни продажби и на конкретния клиент.
----------------------------------------------

0077: Процедура за третиране на външнотърговски сделки на България с Европейския съюз (Vanshno targovski sdelki - Bulgaria / Evropeyski sayuz).

2011-09-19T06:49:00.000-07:00

Външнотърговските сделки на България с Европейския съюз вече се третират не като внос (който минава през митница), а като вътреобщнистно придобиване със значително облекчена процедура.

А процедурата за стоки, пътуващи само през страни от ЕС, е следната:

1. Отново (както и при «внос»)се предполага договор между продавача и купувача;
2. Продавачът изготвя invoice, който обаче вече не пътува с камиона, а се изпраща на купувача директно по пощата;
3. Документите пътуващи с камиона са само пакинг лист и CMR;
4. Не се изготвя TIR карнет и EUR 1.
5. Продавачът натоварва стоката;
6. Той не минава митница, например в Италия (но само ако стоката пътува през страни от Европейския съюз - а ако пътува, да речем през Сърбия, процедурата е по друга);
7. Камионът пътува непломбиран;
8. При пристигане в България няма митница;
9. Камионът отива направо в склада на получателя;
10. Не се изготвя митническа декларация;
11. Не се заплаща мито, а ДДС -то се заплаща до 14-то число на месеца следващ месеца на доставка /например, ако стоката пристига през октомври, ДДС -то се заплаща до 14-ти ноември/ като се превежда по сметка на НАП;
12. Контролът вече е от страна на данъчните, а не на митническите органи.

Ето какви са различия между условията преди влизането на България в ЕС и след присъединяването:

1. по отношение на контрола:

- преди – осъществява се от митницата;
- сега – осъществява се от данъчните органи;

2. по отношение на събираемост на ДДС:

- преди – събира се от митницата;
- сега – събира се от данъчните органи;

3. по отношение на осчетоводяването:

- преди – осчетоводява се митническата декларация;
- сега – в 5 дневен срок от издаване на италианската фактура, счетоводството трябва да издаде протокол за ДДС.

4. по отношение на подаваните декларации:

- преди – митническа декларация на митница;
- сега – интрастат декларация за всички стоки, пристигнали през съответния месец /например, за стоките пристигнали през октомври, се подава интрастат декларация до 10-ти ноември/. Тя се подава в НАП.

5. по отношение на законодателството:

- преди – Закона за митниците, Правилника за прилагане на закона за митниците, вътрешното законодателство на Република България и споразуменията, която тя е сключила с ЕС, двустранните й споразумения с трети страни.

- сега – на първо място Европейските регламенти, но също и Закон за митниците, Правилника за прилагането на закона за митниците, но отпаднаха двустранните споразумения между България и третите страни и се използват само сключените споразумения между ЕС и трети страни. Нашето законодателство е изцяло хармонизирано с европейското.

6. по отношение на понятията, които се използват:

- преди – имахме внос, например от Италия;
- сега – имаме вътрешнообщностно придобиване от Италия.

Плюсовете от чисто практическа гледна точка са:

1. процедурата е значително опростена;
2. купувачът по-бързо получава стоката си;
3. прескача се една инстанция – митницата;

А сега ето какво се случва, ако условната италианска стока пристига от Италия, но по пътя си до България преминава през страна - не членка на ЕС:

1. Нужен е договор между продавача и купувача;

2. Продавачът издава:

-    Invoice;
-    CMR;
-    пакинг лист;
-    T2L – сертификат, който замества EUR 1. или текста върху фактурата.
Тези документи пътуват със стоката.

3. Прави се митница в Италия за да се завери T2L сертификата;
4. При пристигане в България камионът отива на митница;
5. Не се изготвя митническа декларация, а на митницата се представят само документите пътуващи със стоката;
6. Митницата проверява стоката и документите и ако всичко е ок – стоката заминава за склада на купувача;
7. ДДС- то се внася до 14-число на следващия месец към НАП;
8. Отново се попълва интрастат декларация.

А сега, ако стоката пристига от Италия, но е с не европейски произход, се процедира по следния начин:

Ако стока с неевропейски произход пристига от Италия и за нея са заплатени мито и ДДС в Италия, то тя пристигайки в България може да бъде изпратена по един от двата варианта, описани по-горе (през страни от ЕС и през страна, която не е член).

Ако стока с неевропейски произход пристига от Италия и за нея там не са заплатени мито и ДДС и тази стока ще остане за използване на територията на ЕС /т.е. няма да бъде реекспортирана за трета страна/, то за нея трябва да се заплатят мито и ДДС в България и тази стока пристига от Италия под контрола на италианските митнически власти и тя трябва да се освободи на митницата в България, като се прилага процедурата валидна от преди влизането ни в ЕС.

И за пълнота, последният вариант - ако стоката пристига от трета страна, която не е член на ЕС:
Тогава отново се изпълнява процедурата от преди влизането ни в ЕС, като не забравяме, че сега вече сме европейци и в случая се прилагат регламентите на ЕС и споразуменията на ЕС с трети страни и паралелно с това вътрешното ни законодателство.
----------------------------------------------

0076: Същност на търговията на дребно (Targovia na drebno - sastnost).

2011-09-12T07:14:00.000-07:00

Търговията на дребно включва всички сделки за продажби, при който купувачът възнамерява да консумира продукти чрез лична, семейна или домакинска употреба. Купувачите в тези сделки са крайни потребители.

Търговецът на дребно е организация, в която повечето от нейните продажби на дребно са насочени към потребителите. Въпреки това, в този случай, някои от сделките се осъществяват и с други организации.

Дейностите на тъговията на дребно обикновенно стават в магазина или в сервизна институция, чрез телефонни продажби, машинни автомати за продажба и чрез каталожна търговия, което дава възможност обмените на дребно да стават и извън магазините.

Чрез предоставянето на асортименти от продукти, които отговарят на потребителските изисквания, търговците на дребно създават полезност за място, време и притежаване на продуктите. Те вземат продуктите от търговците наедро, от производителите или от вносителите, като ги доставят на място, достъпно за потребителите.
----------------------------------------------

0075: Демографски фактори при продажбата (Prodajba - demografski faktori)

2011-09-02T20:58:00.000-07:00

Демографските фактори при осъществяването на продажби са индивидуалните характеристики на купувачите -

възраст
пол,
раса,
етничност,
доход,
семейство,
жизнен цикъл и
заетост.

Те могат да повлияят върху вземането на решения за покупка в семейството и по този начин се отразяват върху размера, вида и характеристиките на продажбите. Например, при един целеви пазар, при който потребителите по признак пол са преимуществено мъже, ще се характеризира с по-висока застрахователна потребност от застраховки “авто-каско”, отколкото пазар, при който имаме преобладаващ брой на лицата от женски пол и където може да се очаква по-голямо търсене на имуществени застраховки.

Демографските признаци могат да влияят върху скоростта, с която едно лице преминава през процеса на вземане на решение за покупка. Също поведението през определен период от процеса на вземане на решение за покупка частично се определя от демографските фактори.

Демографските фактори влияят и върху степента на използване на продуктите от едно лице в определена продуктова категория. Например при реализирането на застраховката “Здравна помощ при пътуване в чужбина”, за едногодишен период, от общия брой лица сключили полица 68% са на възраст от 18 до 24 г., докато тези на възраст от 45 до 60 г. съставляват едва 5% от общият дял.

Или друг пример - за продажбите на магазин за хранителни стоки:

- при преобладаващо население в пенсионна възраст, продажбите ще са разположени предимно в светлата част на деня;
- ако преобладава работническо население, работещо на смени - определено магазина трябва да е в денонощен режим на работа;
- а ако обекта е разположен в студентски квартал, то структурата на продажбите трябва да е съобразена с предпочитанията на студентите.

----------------------------------------------

0074: По-голямата част от продажбите в търговски вериги са с чуждестранен собственик (Prodajbi v targovski verigi).

2011-08-27T01:15:00.000-07:00

Във връзка с установяването на проблемите на търговското обслужване при продажбите на стоки във веригите хипермаркети е направено репрезантативно статистическо изучаване при безповторен подбор за периода в началото на март 2007г. в търговските вериги на територията на страната.

За целта на изследването е изпратена анкетна карта до обектите на следните вериги:

„Била”,
„Кауфланд”,
„СВА”,
„Фантастико”,
„Пикадили”,
„Магромаркет”,
„Практикер”,
„Техно-полис”,
„Техномаркет”,
„Хеликон”.

Резултатите от анкетната карта сочат, че по-голяма част от проучените обекти на търговия на дребно са собственост на чуждестранни вериги - 62%, а по- малка част от тях са български - 38%. Основната причина за това е по-малкия опит на нашите търговци в тази сфера.

В България преобладаващата част от търговските вериги са разположени в градската част, а по-малката част в извънградските, поради загубата на време за транспортирането до тях. Предвид цените на терените в и извън градовете, може да се заключи че тази разлика се компенсира преди всичко от оборота на стоките и по-малко от тяхната цена.

Разпределението на търговските обекти според тяхната големина се характеризира с три показателя.

Първият от тях е разгърнатата площ на обекта. По него може да се отчете че болшинството търговски обекти у нас са с разгърната площ до 5000 кв.м.- проблизително 77%, а останалите 23% от 5000 кв.м. до 10 000 кв.м.

Вторият показател е номенклатура на предлаганите стоки. При него обектите са разделени на четри групи, както следва:

от 5 000 до 10 000 вида;
от 10 000 до 20 000 вида;
от 20 000 до 30 000 вида и
над 30 000 вида.

По пълно разгръщане не номенклатурата е свързано с отдалечаване от центъра на населените места.Това определя съответствието на дела на наи-големите обекти с дела на тези, намиращи се в индустриялната зона.

По третия показател средносписъчен брой на персонала в настоящото проучване са установени следните резултаи:

до 50 души;
от 50 до 100 души;
от 100 до 250 души и
над 250 души.

Логично е в по-малките по полощ и номенклатура обекти, да са заети по-малко хора и обратното.

Хипермркетите като големи търговски обекти предлагат множество допълнителни услуги, улесняващи потреблението на мястото на продажбата. По-голяма част от гореизброените услуги се предлагат о всички хипермаркети. Други по-специфични услуги се осигуряват от определени вериги. Направеното проучване сочи, че у нас не се предлага услугата гледане на деца при пазарене в търговските вериги.

Може да се каже, че колкото броя на услугите е по-голям, толкова повече са облагодетелствани потребителите и по този начин се стимулира пазаруването в хипермаркетите на търговските вериги.

За комуникация с потребителите се използват множество средства най-често използваните от които са

печатът
радиото,
вътрешната реклама,
директната реклама
стимулирането на продабите,
реклама по интернет,
дегустациите,
телевизията,
транспортната реклама и
връзките с общественоста.

В нито един търговски обект не е даден отговор че не се използват средства за комуникация. Стимулирането на продажбите влияе върху оборота на промоцираните стоки. Поради това в хипермаркетите се използват множество средства за стимулиране на продажбите. Тези средства се разделят на директни и индиректни.

Данните сочат, че най масовите директни средства за стимулиране на продажбите са намалението на цените. По правило директните средства за стимулиране имат по-голям ефект поради това, че ефекта от тях е непосредствено при осъществчване на покупката. С определяща роля са

мострите,
бонусите,
ценовите пакети и
подаръците.

Индиректните средства за стимулиране на потребителите се свързват преди всичко с очакванията на потребителите. Тяхното въздействие е по- скоро психологическо, но буди и поддържа интереса към дадена стока или търговска марка. Използваните индиректни средства са:

томболи,
игри,
кръстосани промоции,
демонстрации,
дегустации,
лотариите.

Стимулирането на продажбите е свързано и изисква осигуряването на ликвидност на стоките, особенно на които се провежда промоакция. В този смисъл избора на система за управление на запасите е определящо при управлението на търговският обект.

Системите за управление на запасите в търговските обекти по степен на предпочитаемост се подреждат в следня ред-

с фиксиран период на поръчката( в 37%),
с предварителен контрол на поръчката (в 25%),
с фиксиран размер на поръчката (в 19%) и
с периодичен контрол (в 13%).

Като новост в това отношение може да се посочи информационната система SAP, която се използва в 6% от анкетираните търговси вериги.

Организацията в търговските вериги изисква също така и поддържане на база от данни за потребителите или поне за най-редовните. Също така 77% от проучените обекти разработват програми за лоялност.

Налага се изводът, че все още голяма част от търговските обекти подценяват значението на обратната информация за потребителите и необходимоста за осъществяване на трайни взаимоотношения с тях.

Системата на щтрих/бар кодиране на стоки е застъпена във всички наши и чуждестранни вериги. Предимствата от използването на тази система наи общо са две: гаранция за качество на стоката и улесняване процеса на покупко-продажба.

Контрола върху качеството на продаваните стоки се осъществява от външни органи, както и от самите потребители. Наи-важните външни органи контролиращи качеството на стоките са:

ХЕИ,
ДВСК,
Комисия за защита на потребоителите.

Като незначителен се определя контрола на

Булгарконтрол и
Комисия на надзора на пазара.

Потребителите като фактор за осъществяване на контрол върху пазара следва да разполагат с информация за техните права, за да могат да упрежняват този контрол. Тази информация се предоставя предимно чрез консултация и брошури.

За организация на процеса в търговската зала и за привличане вниманието на потребителите с цел осъществяване на покупки са отговорни търговските специалисти или по скоро специалистите по мърчандайзинг.

Необходимоста от упражняването на търговският персонал - в т.ч.

подбор,
стимулиране,
атестация и др.,

е важвн фактор за успеха на хипермаркетите, пред вид размерите на тяхната дейност. Поради това е важно да се разгледат организационните аспекти на управлението на персонала. Първоначално трябва да се информира общественоста за разкриването на нови работни места. Това се осъществява чрез

бюрата по труда,
обява в песата,
обява в търговският обект,
в интернет,
в образователни институции,
обяви по телевизията и др.

Дори да бъдат привлечени най-добрите специалисти, е необходимо те

да бъдат въведени в дейноста на търговският обект,
да бъдат запознати с неговите цели,
стратегия на пазара,
организационна структура,
придобивки и др.

Известно е, че адаптацията се извършва по предварително разработена програма и се подразделя на обща и специална.

Като наи-съществените елементи от адаптирането на новите кадри се отчитат общото представяне на търговската организация и заплащането на труда. На следващо място е охраната на труда. Бъдещото развитие е представено чрез допълнителните придобивки и чрез представяне стратегията на търговският обект.

За стимулирането на персонала се използват множество средства. Тяхното използване в търговските вериги се ранжира по определен начин. Тези средства са:

система на заплащане;
изтъкване на заслуги;
раздаване на подаръци;
атестиране;
обучение и преквалификация;
връчване на награди;
предоставяне на безплатни мед.

Според данните от анкетното проучване, във всички обекти се прави периодична атестация на персонала, като на тази база се планира кариерното развитие на някои от членовете на персонала.

В заключение може смело да се твърди, че продажбите на дребно в големите търговски вериги преживява буен подем. Те се определят като едни от наи-доходните и бързо растящи сегменти на пазара, характеризиращи се с голямо разнообразие от форми.
----------------------------------------------

0073: Елементи на процеса на личните продажби (lichni prodajbi).

2011-08-11T21:18:00.000-07:00

Точните дейности включени в продажбения процес, варират между продавачите и се различават за определени продажбени ситуации. Няма двама продавачи които да използват точно същите методи на продажба. Все пак много продавачи съзнателно или несъзнателно преминават през общия продажбен процес, когато продават продуктите.

Този процес се състои от седем елемента:

определяне и оценка на перспективните клиенти,
подготовка,
приближаване на клиента представяне на стоката,
преодоляване на възраженията,
приключване и
последваща дейност.

Определяне и оценка на перспективните клиенти при лични продажби.
Разработката на списък от потенциални клиенти се нарича проспектираене. Продавача търси имената на перспективните клиенти от такива източници, като продажбени данни на фирмата, търговските изложби, обяви във вестниците, телефонни указатели и др. Продавачите също получават отговори от рекламата, която насърчава заинтересованите групи да изпратат информационно запитваща форма. Семинарите и срещите също могат да дадат добра информация. Те могат да се насочат да привлекат определени видове клиенти.
След като се разработи списък на перспективните купувачи, продавача оценява дали всеки перспективен клиент е способен, дали желае и дали е упълномощен да купи продукта. На основата на тази оценка някои перспективни купувачи могат да отпаднат, а други да се включат в списъка и да ес подредят относно тяхната потенциална възможност и желание за продукта.

Подготовка на личните продажби.
Преди да се свържат с приемливите перспективни клиенти, един продавач трябва да намери и анализира информацията относно специфичните продуктови потребности на всеки перспективен клиент, относно сегашното приложение на търговските марки, какви са им чувствата за наличните търговски марки и личните характеристики. Продавача използва тази информация, когато избира подхода и подготовката на представянето на продукта. Продавача с повече информация за един потенциален купувач е по-способен да разработи подход и представяне, които точно да комуникира с перспективния клиент.

Подход към клиента при лична продажба.
Подходът- начинът, по който един продавач се свързва с потенциалния клиент, е важна стъпка в продажбения процес. Първото впечатление на перспективния купувач от продавача може да бъде дълготрайно. Един от видовете подход се основава на референции. Продавачът подхожда към перспективния клиенти обяснява, че негов познат, колега или роднина е предложил да му се обади. Продавачът, който използва метода на студения продавач по домовете се обажда на потенциалните клиенти без тяхното предварително съгласие. Друг общ подход е повторния контакт; когато се прави контакт, продавачите споменават за предишна среща. Точния вид на подход зависи от предпочитанията на продавача, от продавания продукт, фирмените ресурси и характеристиката на продукта.

Представяне на продукта при личната продажба.
По време на продажбеното представяне на стоката продавача трябва да привлече и да задържи вниманието на перспективния купувач да стимулира интерес и да предизвика желание за продукта. Ако е възможно, продавачът трябва да демонстрира продукта и да предизвика по голям интерес у купувача. Могат да се използват аудиовизуални материали, за да се подсили представянето. Подобни материали могат да включват филмови прожекции, касетофони, телевизия и видео.
По време на представянето продавачът трябва не само да отговаря, но и да слуша. Продажбеното представяне дава на продавача най-голяма възможност да определи специфичните нужди на перспективния клиент, чрез ислушване на въпросите и коментарите и като наблюдава отговорите. Дори и продавачът да е планирал представянето си предварително той трябва да може да коригира посланието, за да отговори на информационните нужди на перспективния купувач.

Преодоляване на възраженията при лична продажба.
Един от най-добрите начини да се преодолеят възраженията на перспективните клиенти е да ги посрещнем и да им се противопоставим преди още перспективните купувачи да имат възмоожност да ги повдигнат. Все пак този подход може да бъде рискован. Продавачът може да спомене някои възражения, които купувача може да не повдигне. Ако е възможно продавача трябва да се занимава с възраженията, които възникват. Те могат да бъдат разгледани и накрая на представянето. Един ефективен продавач обикновенно търси възраженията на купувача, за да им отговори. Ако те не са на лице, продавачът не може да се занимава с тях и те могат да накарат перспективния купувач да се въздържи от покупка.

Приключване на продажбата.
Приключването е елмент на продажбения процес, при който продавачът предлага на перспективния купувач да купи продукта или продуктите. По време на представянето продавачът може да използва “ пробно приключване”, Като задава въпроси, които предполагат, че перспективния купувач ще купи продукта. Например, подавача може да попита перспективния купувач

за финасовите условия
за желаните цветове и размери,
за начина на доставка,
заколичевството, което ще се купи.

Реакцията на такива въпроси обикновенно посочва колко близо до покупката е клиента. Пробното приключване позволява на клиентите недиректно да отговорят, че те ще купят продукта, без да има нужда да изричат думите “ще го взема”.
Продавача трябва да се опита да приключи при няколко точки през представянето, тъй като клиента може да еготов да купи. Една стратегия на приключване е запитването на клиента да вземе да опита стоката.Продавачът трябва да гарантира връщане на сумата, ако клиента не е удовлетворен, или пък да предостави безплатно за опит стоката. Често един опит на приключване води до възражение. По този начин приключването може да бъде важен стимул като разкрива скрити възражения.

Следпродажбена дейност.
След успешното приключване на сделката продавачът трябва да проследи продажбата. В последващия етап продавача трябва да определи дали поръчката е доставена на време и правилно ли е инсталрана, ако се изисква това. Продавачът ще се свърже с клиента, за да разбере какви проблеми и въпроси са възникнали относно продукта. Този последващ продажбата етап може да се използва за определяне бъдещите потребности на клиентите.
----------------------------------------------

0072: Продажби от растояние - хибридна е-търговия.

2011-07-31T21:19:00.000-07:00

Глобалната мрежа ще премахне пространствените бариери и вече няма да е необходимо за една компания да присъства физически в даден географски район, за да осъществява продажбите си там от растояние. Вместо това фирмата ще използва виртуалното си присъствие за транзакциите си с клиентите, като разчита на куриерски и пощенски услуги за доставка на продукта. Понякога обаче конкурентните предимства на виртуалните магазини може да бъдат неутрализирани от конкретните нужди на клиентите. Такава ситуация има в случая, когато потребителят желае незабавното придобиване на стоката, което е е трудно осъществимо през мрежата за някои от стоките.

Последните проучвания за Интернет като пазарна платформа и за развитието на Е-търговия изказват доста критични становища относно твърдението, че виртуалните пазари ще изместят традиционните и ще обезсмислят различията в географското положение. Все по голяма подкрепа среща мнението, че хибридният подход (комбинация между виртуален и физически) дава най-големи предимства за успешно развитие на продажбите от растояние.

Хибридната Е-търговия включва едновременно виртуално и физическо присъствие за посрещане нуждите на потребителя. Физическото присъствие означава личен контакт с клиента (без да се използва Интернет). То може да представлява и взаимодействие с помощта на каталози или търговски представители, които не са локализирани в дадения географски район.
Фирмите, разглеждащи възможността да станат активни участници в Е-търговията, могат да избират, най-общо казано, измежду четири групи стратегии.
Стратегии за намаляване на разходите. Виртуалните и физическите канали могат да бъдат ефективно хармонизирани, в резултат на което се създава възможност за спестяване на средства, особено тези свързани със заплащането на човешкия труд. Голяма част от дейностите по осъществяване на сделката, които преди това са се извършвали от специално назначен за целта човек, може да се прехвърлят чрез Интернет върху потребителите. Тук се включва търсенето на информация, попълване на форми и т.н. Потребителите са съгласни да изпълняват сами тези задачи заради по-голямото удобство и контрол, който предлагат виртуалните канали за дистрибуция. Интернет е особено полезен за фирмите, които се занимават с каталожна търговия, тъй като той дава възможност за евтино разпространение на въпросната информация. Намаляване на разходите може да се получи и във връзка с поддържането на складови наличности и начините на доставка.
Стратегии за изграждане на рейтинг. Фирмите “хибриди” успяват да изградят доверие към себе си благодарение на физическото си присъствие на пазарите, на които оперират. Най-често споменаваната пречка за пазаруването он-лайн е свързано с липсата на доверие относно легитимността на Интернет базирания магазин. Фактът, че съществува и физически аналог на виртуалния магазин, определено повишава вероятността хората да пазаруват чрез мрежата.
Стратегии за увеличаване на добавената стойност. Съвкупното действие на физическите и виртуалните канали може да се използва по различни начини за постигане на разнообразие на продуктовата гама и за добавяне на стойност, без при това да се увеличават разходите. Крайната цел при изпълнението на тези стратегии е да се спечелват и задържат клиентите и да се увеличи печалбата. Използването на виртуалните канали помага много за диференциацията на продуктите чрез предлагане на по-пълна информация и услуги, които допълват стоките и услугите, разпространявани чрез физическите канали. Осигуряването на услуги, улесняващи транзакцията (възможности за поръчка и резервации например) може, в зависимост от услугата или продукта, да увеличи значително ползата им за клиента. Още повече, че предоставянето на потребителите на виртуален достъп до информацията за сметката им (он-лайн управление на сметка) улеснява и достъпа до фирмата. Виртуалните канали могат да предлагат нови допълнителни услуги (напр. базирани на организацията и синтезирането на данните от историята на купувача), които не само улесняват потребителя в неговата дейност, но и му носят допълнителни ползи. Наред с това съществуват множество начини за реклама на единия канал чрез другия. Тези взаимни промоции могат да включват директна реклама, както и предлагане на различни стимули (талони за намаление, кредит срещу бъдеща покупка) за използване на другия канал.
Пазарен обхват. Определен тип стратегии, увеличаващи добавената стойност, наблягат на използването на виртуалните канали за разширяване обсега на фирмата отвъд традиционните физически средства за разпространение. Ролята на Интернет за създаване на възможност за достъп до нови в географски план пазари е призната от всички. Това позволява на фирмите да намират нови клиенти, а на потребителите – да използват нови продукти.
----------------------------------------------

0071: Маркетинг концепция при търговията на дребно. / Marketing – targovia na drebno.

2011-04-26T01:50:00.000-07:00

В процеса на промяна и преструктуриране на маркетинговите задачи марекетингът на търговците на дребно завладява все по-силни позиции, а именно цялостната маркетингова дейност, подчинена на определена стратегия и тактика, която развиват фирмите за тръговия на дребно. Този маркетинг се развива благодарение на засилващата се власт на търговците на дребно като пазарен субект.

Маркетингът се състои от индивидуални и организационни действия, които олицетворяват обмена на отношенията в динамична обкръжаваща среда чрез производство, разпределение, промоция и ценообразуване на стоки, услуги и идеи. За да могат да се осъществят тези действия, трябва да са налице следните условия:

1)    Да има две и повече страни (търговци на дребно и клиенти).
2)    Едната страна трябва да притежава нещо ценно, което другата иска (продукти, услуга, пари).
3)    Всяка страна трябва да желае да даде своето „ценно нещо”, за да придобие другото (желание да продаде, желание да плати).
4)    Необходима е комуникация между страните, за да осъществят размяната (медии, поща, телефон, лични продажби).
Маркетинговите методи, които удовлетворяват потребителите, служат като ръководна философия за търговците на дребно. Търговците на дребно са важна връзка в маркетинговия канал, тъй като те са едновременно маркетолози и потребители за производителите и търговците на едро. Те извършват много маркетингови дейности - покупка, продажба, окачествяване, поемане на риск и разработка на информация за потребителските желания. От всички маркетолози търговците на дребно са най-видимите за крайните потребители. Те са в стратегическо положение да получават обратна връзка от потребителите и да предадат идеите до производителите и посредниците в маркетинговия канал. Търговията на дребно е изключително динамична област на маркетинга.
Маркетинговата концепция може да се прилага към размените в търговията на дребно по следния начин:
1)    Клиентите да бъдат по-добре обслужвани и удовлетворявани от търговците на дребно, чиито маркетинг, мениджмънт и мърчандайз се планират и се основават върху разбирането на нуждите и желанията на техните клиенти.
2)    Мърчандайзът и обслужването се предлагат с печалба, когато търговците на дребно правят своя избор по предпочитанията на клиентите.
3)    Стоки и услуги не трябва да бъдат предлагани за продажба пред търговците на дребно, преди да се определят исканията, желанията и нуждите на клиентите.
4)    Ако търговците на дребно трябва да оцелеят, да имат растеж и да просперират, фирмата трябва да признава промените в клиентите и техните потребности.
Маркетинговата концепция също означава, че търговците на дребно поддържат дългосрочно оцеляване, като обслужват непрекъснато своите клиенти, за което е необходимо да поддържат програма за събиране на информация за тях, да наблюдават постоянно промените в клиентите, конкурентите и другите фактори на околната среда. В същото време търговците на дребно трябва да държат постоянна връзка с доставчиците, ефективно да договарят стоките и услугите, които са желани от клиентите.
----------------------------------------------

0070: Търговия на дребно чрез търговска (магазинна) мрежа.

2011-04-17T22:39:00.000-07:00

Търговията на дребно осъществявана чрез търговската мрежа осигурява основно задоволяване на физическите потреебности на хората. Една малка част от продажбите са свързани и с юридическите лица. Характерно е че тези продажби обхващат стоки от стоковия фонд на населението. Реализира се с магазинната мрежа. Най-характерно за тази дейност е обстоятелството, че търговците на дребно закупуват стоки от търговците наедро основно, в някои случаи и пряко от производителите, при това най-важно е, че те осигуряват по-нататъшното им придвижване в сферата на обращението с цел да се осъществи окончателната им реализация.

Търговците на дребно поемат риска да задоволят човешките потребности. В този смисъл търговията на дребно обслужва 2-те фази на движение на стоките – в самата сфера на обращение и осигуряването на крайната реализация на стоките. Търговците на дребно поемат риска да закупят стоки, да съставят запас и да ги реализират.
От др. гл. т. чрез търговията на дребно в търговската мрежа се осигурява крайната реализация на около 80% от произведените и внесени стоки, свързани с предлагането на населението. Чрез тази търговска форма стоката напуска сферата на обращението и се реализира на крайните пазари. Стоката се превръща в предмет или продукт за потребление (вече не е стока).
Като всяка дейност търговията на дребно се характеризира в своето развитие като обем продажби за определно време с основен обменен показател, който тук се нарича стокооборот на дребно в търговската мрежа (СОТМ). Той изразява общата стойност на всички продажби, осъществени от регистрирани по Търговския закон търговците на дребно чрез обекти на търговската мрежа. Това е абсолютен стойностен показател. Това определение се характеризира с няколко момента:
1)    Изисква се да има покупко-продажба срещу парични стедства на купувача. Търговецът на дребно губи собствеността върху продадената стока и тя става собственост на купувача;
2)    Чрез продажбата в търговската мрежа на дребно се осигурява окончателна реализация;
3)    Не всички продажби се отчитат като СОТМ – само на регистрирани по ТЗ Търговците на дребно + крайна покупко продажба;
4)    При СОТМ продажбите се осигуряват в натурално-веществен вид (физически обем на продажбите).Основно се използват при анализа на търговската дейност.
----------------------------------------------

0069: Личностни фактори, влияещи върху процеса на вземането на решение за покупка.

2011-04-05T23:14:00.000-07:00

Преди да започнем каквито и да са продажби, на какъвто и да е продукт, добре е да опознаем добре мотивите, които движат целевите ни клиенти при вземането на решение за покупка. Трябва да знаем, че личностни фактори са тези, които са уникални за определена личност.

Много личностни характерни черти могат да повлияят върху решението за покупка. Тук се разглеждат три категории личностни специфични фактори:

демографски,
ситуационни и
равнище на ангажираност.

Демографски фактори за покупките.
Демографските фактори са индивидуални характеристики - възраст пол, раса, етничност, доход, семейство, жизнен цикъл и заетост. Те могат да повлияят върху вземането на решения в семейството. Например при един целеви пазар, при който потребителите по признак пол са преимуществено мъже ще се характеризира с по-висока застрахователна потребност от застраховки “авто-каско”, отколкото пазар, при който имаме преобладаващ брой на лицата от женски пол и където може да се очаква по-голямо търсене на имуществени застраховки.
Демографските признаци могат да влияят върху скоростта, с която едно лице преминава през процеса на вземане на решение за покупка. Също поведението през определен период от процеса на вземане на решение за покупка частично се определя от демографските фактори.
Демографските фактори също влияят върху степента на използване на продуктите от едно лице в определена продуктова категория. Например при реализирането на застраховката “Здравна помощ при пътуване в чужбина”, за едногодишен период, от общия брой лица сключили полица 68% са на възраст от 18 до 24 г., докато тези на възраст от 45 до 60 г. съставляват едва 5% от общият дял.
Ситуационни фактори при покупка.
Ситуационните фактори са комплект от обстоятелства или условия, които съществуват, когато един потребител взема решение за покупка. Понякога потребителят взема решение за покупка на застраховка продиктувано от неочаквана ситуация. Например човек може да реши да сключи застраховка за имущество срещу пожар и др. опасности, след като е бил свидетел на инцидент с подобен характер. Или пък може да възникне положение, при което човек да удължи или прекъсне процеса на вземането на решение. Собственник на компютърна зала, който възнамерява да купи застраховка на електронна техника, например може да се откаже по време на оценката на етапа на алтернативите. Намаляване на среднодневния брой клиенти сигурно ще забави процеса на вземането на решение, а може и изобщо да се откаже от покупката. Ако обаче потокът на клиенти се увеличи, а от там и прихидите на компютърната зала нарастнат, тогава процесът на вземането на решение за покупка на застраховка ще се ускори.
Ситуационните фактори могат да повлияят върху действията на потребителя по време на всеки етап от вземането на решение за покупка по различни начини. Ако има малко време за избор и покупка на продукт, ще трябва да се прави бърз избор и ще се купи продукт, който лесно се намира.
Несигурността върху бъдещото семейно положение може да повлияе върху покупките на потребителя. Семейна двойка, която има проблеми с брака, вероятно ще се откаже от покупката на застраховка с обект семейна съсобственост. Тези и други ситуационни фактори могат бързо да се променят и тяхното влияние върху решенията за покупка могат да възникват и да стихват бързо.
Необходимото време за вземане на решение е ситуационен фактор, който влияе силно върху решенията за покупка на потребителите. Ако има малко време за избор и покупка на продукта, ще се направи бърз избор и ще се купи нещо, което лесно се намира. Наличното време също влияе върху обработката на съдържащата се информация в рекламите и върху продължителността на процеса на вземането на решение.
Равнище на ангажираност при покупките.
Много аспекти на решенията на потребителите за купуване се влияят от равнището на ангажираност — от значението и интензивността на интерес към даден продукт в определена ситуация. Равнището на ангажираност на потребителя определя защо той или тя са мотивирани да търсят информация за определени продукти и търговски марки и да игнорират другите. Екстензивността на процесите за вземане на решение за покупки силно варира в зависимост от равнището на ангажираност на потребителя. Последователността на стъпките в този процес също може да бъде нарушена. Купувачите с малък интерес могат да си формират отношение към даден продукт и да оценят неговите черти след като го купят, вместо да го оценят преди покупката. И обратното, купувачите с голям интерес могат да изразходват много време и усилие за предварително проучване на продуктите.
Равнището на ангажираност зависи от редица фактори. Клиентите са склонни да се ангажират повече в покупката на скъпи продукти. С увеличаването на риска се увеличава и равнището на ангажираност. Нещо повече, хората могат да изпитват продължителна привързаност към определен продуктов клас. Трайното привързване е продължаващ се интерес към продуктов клас поради лична привързаност. Например хората често имат трайна привързаност към продукти, свързани с тяхното свободно време. Процесът на събиране на информация и търсене на тези продукти отнема малко време.
Купувачите също могат да изпитат и ситуационна привързаност, възникваща от дадено обстоятелство или околни сили, в които те се намират. Този вид ангажираност е временна, защото условията, които я предизвикват, могат да се променят. Информационното търсене и оценка на алтернативите може да бъде екстензивно.
Много решения за покупки не генерират силен интерес у клиентите. Когато равнището на ангажираност е ниско, както е при покупките с рутинен отговор, тогава, купуването е почти автоматично, а информационното търсене и оценка на алтернативите е силно ограничено. Например, когато става въпрос за покупка на застраховка със задължителен характер като застраховката “Гражданска отговорност” избора на застрахователна компания издател на полицата е решение за участие с малка ангажираност за много потребители.
----------------------------------------------

0068: Използвате ли личното продаване?

2011-03-29T23:24:00.000-07:00

Дейности в продажбения процес, варират между различните техники, школи и продавачи и се различават за определени продажбени ситуации. Няма двама продавачи които да използват точно същите методи на продажба. Все пак много продавачи съзнателно или несъзнателно преминават през общия продажбен процес, когато продават продуктите.

Този процес се състои основно от седем елемента: подбор на перспективните клиенти, подготовка за продажбата, представяне на продукта, преодоляване възраженията на клиента, сключване на сделката, следпродажбено обслужване и дейности.
Подбор на перспективните клиенти.
Разработката на списък от потенциални клиенти се нарича проспектираене. Продавача търси имената на перспективните клиенти от такива източници, като продажбени данни на фирмата, търговските изложби, обяви във вестниците, телефонни указатели и др. Продавачите също получават отговори от рекламата, която насърчава заинтересованите групи да изпратат информационно запитваща форма. Семинарите и срещите също могат да дадат добра информация. Те могат да се насочат да привлекат определени видове клиенти.
След като се разработи списък на перспективните купувачи, продавача оценява дали всеки перспективен клиент е способен, дали желае и дали е упълномощен да купи продукта. На основата на тази оценка някои перспективни купувачи могат да отпаднат, а други да се включат в списъка и да ес подредят относно тяхната потенциална възможност и желание за продукта.
Подготовка на продажбата.
Преди да се свържат с приемливите перспективни клиенти, един продавач трябва да намери и анализира информацията относно специфичните продуктови потрбности на всеки перспективен клиент, относно сегашното приложение на търговските марки, какви са им чувствата за наличните търговски марки и личните характеристики. Продавача използва тази информация, когато избира подхода и подготовката на представянето на продукта. Продавача с повече информация за един потенциален купувач е по-способен да разработи подход и представяне, които точно да комуникира с перспективния клиент.
Подход към клиентите.
Подходът- начинът, по който един продавач се свързва с потенциалния клиент, е важна стъпка в продажбения процес. Първото впечатление на перспективния купувач от продавача може да бъде дукготрайно. Един от видовете подход се основава на референции. Продавачът подхожда към перспективния клиенти обяснява, че негов познат, колега или роднина е предложил да му се обади. Продавачът, който използва метода на студения продавач по домовете се обажда на потенциалните клиенти без тяхното предварително съгласие. Друг общ подход е повторния контакт; когато се прави контакт, продавачите споменават за предишна среща. Точния вид на подход зависи от предпочитанията на продавача, от продавания продукт, фирмените ресурси и характеристиката на продукта.
Представяне на продукта.
По време на продажбеното представяне на стоката продавача трябва да привлече и да задържи вниманието на перспективния купувач да стимулира интерес и да предизвика жекание за продукта. Ако е възможно, продавачът трябва да демонстрира продукта и да предизвика по голям интерес у купувача. Могат да ес използват аудиовизуални материали, за да ес подсили представянето. Подобни материали могат да включват филмови прожекции, касетофони, телевизия и видео.
По време на представянето продавачът трябва не само да отговаря, но и да слуша. Продажбеното представяне дава на продавача най-голяма възможност да определи специфичните нужди на перспективния клиент, чрез ислушване на въпросите и коментарите и като наблюдава отговорите. Дори и продавачът да е планирал представянето си предварително той трябва да може да коригира посланието, за да отговори на информационните нужди на перспективния купувач.
Преодоляване възраженията на клиента.
Един от най-добрите начини да се преодолеят възраженията на перспективните клиенти е да ги посрещнем и да им се противопоставим преди още перспективните купувачи да имат възмоожност да ги повдигнат. Все пак този подход може да бъде рискован. Продавачът може да спомене някои възражения, които купувача може да не повдигне. Ако е възможно продавача трябва да се занимава с възраженията, които възникват. Те могат да бъдат разгледани и накрая на представянето. Един ефективен продавач обикновенно търси възраженията на купувача, за да им отговори. Ако те не са на лице, продавачът не може да се занимава с тях и те могат да накарат перспективния купувач да ес въздържи от покупка.
Сключване на продажбената сделка.
Приключването е елмент на продажбения процес, при който продавачът предлага на перспективния купувач да купи продукта или продуктите. По време на представянето продавачът може да използва “ пробно приключване”, Като задава въпроси, които предполагат, че перспективния купувач ще купи продукта. Например подавача може да попита перспективния купувач за финасовите условия, за желаните цветове и размери, начина на доставка и количевството, което ще се купи. Реакцията на такива въпроси обикновенно посочва колко близо до покупката е клиента. Пробното приключване позволява на клиентите недиректно да отговорят, че те ще купят продукта, без да има нужда да изричат думите “ще го взема”.
Продавача трябва да се опита да приключи при няколко точки през представянето, тъй като клиента може да еготов да купи. Една стртегия на приключване е запитването на клиента да вземе да опита стоката.Продавачът трябва да гарантира връщане на сумата, ако клиента не е удовлетворен, или пък да предостави безплатно за опит стоката. Често един опит на приключване води до възражение. По този начин приключването може да бъде важен стимул като разкрива скрити възражения.
Следпродажбено обслужване и дейности.
След успешното приключване на сделката продавачът трябва да проследи продажбата. В последващия етап продавача трябва да определи дали поръчката е доставена на време и правилно ли е инсталрана, ако се изисква това. Продавачът ще се свърже с клиента, за да разбере какви проблеми и въпроси са възникнали относно продукта. Този последващ продажбата етап може да се използва за определяне бъдещите потребности на клиентите.
----------------------------------------------

0067: Подготовка на продажбите.

2011-03-18T00:19:00.000-07:00

След приключване на първия етап за определяне на списък с потенциални клиенти, преминаваме към следващия. Втория етап от продажбения процес е подготовката на продажбите.

Този етап преминава през три вида дейности, които трябва да се извършат от продавача:

1/ Познания и знания за продукта който, ще продаваме:
-    характерни черти на продукта – тези черти отличават продукта от неговите заместители .
-    Полза от продукта – всеки продукт предлага на купувача основна полза от него, но наред с това всеки продукт носи в себе си и второстепенни ползи и облаги. Когато основната полза на даден продукт е подпомагана и от допълнителната ,това е перфектно съчетание за купувача.
-    Употребата на продукта – как този продукт след закупуването му може да бъде използван, как да се транспортира, какъв е срока му на годност, начин на инсталация.
-    Цена на продукта –трябва да се познават много добре методите на ценообразуване от наша страна, и % на отстъпка, който ще се направи за даден клиент.
-    Състав на продукта - това са материалите, които са използвани за изработването на нашия продукт.
-    Информация за сходни на нашия продукт стоки, къде могат да бъдат намерени, имали дефицит при тях и т.н
-    Информация относно гаранция и гаранционни срокове, условия за следпродажбено обслужване и д.р
2/ Втората дейност се отнася до анализиране и усвояване на информация относно клиентите от списъка. Те са особено важни защото, трябва да знаем техните проблеми, нужди и потребности т.е техните мотиви за покупка. А те могат да бъдат следните:
-    емоционални мотиви - свързани с определени чувства като любов, симпатия, привързаност, семейни характеристики и др. Те се използват да мотивират най-вече купувачите на потребителските продукти.
-    Мотиви за загуба и печалба – те се отнасят по вече за юридическите лица, като всяко лице се стреми да не търпи загуби.
-    Мотиви за известност, принадлежност към група…
3/ Третата дейност се състои в това, че всеки бизнес има конкуренти и ние трябва добре да познаваме нашите конкуренти - какъв продукт произвеждат, техните условия за продажба, предимства и недостатъци на обслужването им и гаранциите, които дават. Трябва добре да сме запознати с нашите конкуренти за да може да се защитаваме пред клиентите си. По отношения на конкурентите има приета етика, която трябва да се спазва. Ето и някои от основните етически правила:
-    да елиминираме паниката при споменаване на името на наш конкурент от клиента.
-    да запазим самообладание ако разберем, че нашия клиент е имал връзка с наш конкурент;
-    нетрябва да говорим лошо за конкурента ни;
-    не е редно също така да споменаваме имена на конкуренти пред клиента;
-    уважението към конкурента е важен плюс;
-    трябва да изтъкваме уникалните предимства на нашия продукт, които го отличават от конкурентните.
Като си свършим работата по горните препоръки (а работата е за да бъде вършена), вече може да кажем, че сме приключили със втория етап на продажбения процес и преминаваме към следващия - трети етап.
----------------------------------------------

0066: Поява и развитие на електронната търговия - продажби през интернет.

2011-03-10T01:25:00.000-08:00

Както сочи и самото й име, електронната търговия се свързва с развитието на интернет и осъществяването на продажби през мрежата. Следва обаче да се посочи, че електронната търговия се развива десетки години по–късно от развитието на световната мрежа – докато интернет води начало развитие от 60-те години на ХХ век, то електронната търговия започва активно да обхваща бизнес пространството след 80-те години на миналия век.

Първоначално, продуктите, които се предлагат в Интернет, са предимно компютърни програми, електронни книги, услуги, квалификационни курсове, съхраняване на информация, електронни транзакции и други, които нямат физическа форма. В последствие, този тип търговия и продажби се разраства и в момента по електронен път се предлага почти всичко. За развитието на електронната търговия подпомага и развитието на банковото дело, което позволява гъвкави, модерни и съвременни форми на разплащане.

Различни доставчици предлагат всевъзможни маркетингови похвати, за да привличат клиенти, включително безплатни компютри и дори акции от фирми, които евентуално ще излязат на борсата. Всичко това изглежда много странно, особено след като в различни географски райони се предлагат различни неща. Но онова, което се случва в действителност, е, че продавачите дават привлекателни предложения, за да задържат клиентите. Източниците на приходи са абонамент, продажба на устройства за достъп, телефонни такси и реклама в Мрежата. Моделът на маркетинг се състои в предлагането на пакетни оферти, като една част от елементите са безплатни, а от другата се печели. При всички случаи, през последните години се отбелязва съществен ръст на продажбите по интернет. Според Евростат, растежът на електронната търговия по отделни страни е значителен.
Следователно, може да се обобщи: развитието на електронната търговия се осъществява на няколко нива, като те могат да се класифицират по различни критерии. Това, което следва да се каже е, че развитието на електронната търговия и продажбите през интернет предполагат наличието на много участници в процеса.
----------------------------------------------

0065: Насърчаване на продажбите чрез промени в цената на продукта.

2011-03-04T00:00:00.000-08:00

Цената в маркетинговата дейност на всяка организация заема основно място в нейната обща и маркетингова стратегия и изпълнява важна роля в маркетинг-миксовите програми. Нейната основна функция е свързана с осигуряване на приходите на организацията от продажбите на стоки, с реализацията на нейните общи и маркетингови цели. Цената е елемент на маркетинг – микса на предприятието, ето защо, тя винаги е подчинена на общата стратегия на организацията и служи като инструмент за реализиране на нейните цели и задачи.

Цената най-общо се разглежда като парична сума, която потребителят е готов да плати за покупката на стоката, а производителят да я продаде. Ето защо, производителите могат да влияят върху търсенето чрез регулиране на цените, на които предлагат стоките или услугите си.
Цената трябва да се разглежда като променлива величина, която осигурява на организацията оптимални продажби на продукта, печалба и позиции на пазара за по-дълъг период.
Цената е оптимална за определен период и при дадени условия на обкръжаващата външна среда, при изменението на която тя също се променя. Това изисква организацията да има варианти за нейното изменяне в съответствие с настъпилата промяна на средата на пазара.
Цената при всички случаи трябва да създава усещането, у потребителя, че той е в изгодно положение, а търсенето и поведението на купувачите зависи от равнището на цената на дадена стока или услуга.
Когато цената се увеличава, търсенето може да се намалява, и обратно, при нейното намаляване търсенето се увеличава. Това е така, защото цената на стоката или услугата зависи не само от търсенето и предлагането, но и от условията които допълнително влияят върху нейното равнище; броя и вида на каналите за разпространение; равнището на конкуренцията; търговската марка; пазара и сегментите му, за които е предназначен продукта и много други, които трябва да се имат в предвид от организациите при разработване и реализиране на ценовата политика.
----------------------------------------------

0064: Продажби чрез мултилевъл маркетинга (МЛМ / MLM)

2011-02-25T22:41:00.000-08:00

Мултилевъл маркетинга (МЛМ) известен още като мрежов маркетинг е начин на продажба на стоки или услуги чрез дистрибутори или консултанти. За разлика от традиционните методи на продажба на стоки и услуги където фирмата производител разпространява стоките си чрез складове на едро, които от своя страна продават на ограничен брой оторизирани дистрибутори, които от своя страна разпространяват продукта до крайният клиент,

то при мултилевъл маркетинга схемата на продажби е скъсена, като обикновенно фирмата производител директно продава на независими консултанти своите стоки и услуги на по-ниски цени, като от своя страна тези независими консултанти могат да закупят стоките или услугите за себе си или за да ги продадат на свои познати срещу определена печалба. В случая печалбата, която биха генерирали складовете на едро, както и оторизираните от фирмата дистрибутори остава директно в независимите консултанти
Мултилевъл маркетинга се създава в САЩ през 20-те години на XX век, като естествено продължение на така наречените търговски пътници, които са обикаляли не толкова развитите градчета и са продавали различни стоки. В началото дистрибуторските мрежи са били само от две нива (спонсор + дистрибутор), но с развитието на изчислителната техника през 70-те години на XX век вече е възможна автоматичната обработката на големи обеми от данни, което позволява и разширяването на мрежите от дистрибутори - нещо което би било нереалистично без използването на изчислителна техника защото би отнело месеци за изчислението от човек на бонусите на дистрибуторите само за 1 месец.
В днешно време с обезличиването на отделният човек и развиването на огромни международни корпорации хората все повече търсят поле за изява където могат да изразят своята индивидуалност. Поради тази причина все повече хора търсят алтернативни начини за осигуряване на приходи и домашният бизнес се явява едно прекрасно решение за този тип хора, давайки им едновременно свободата сами да решават кога и колко да работят, както и да печелят пари от това без да имат началници, които често издават неясни или нереалистични инструкции на своите подчинени. Домашният бизнес в която група попада и мрежовият маркетинг е идеално средство да докажете на себе си и другите своите индивидуални способности. Този вид бизнес е изключително подходящ също така и за млади майки, които имат нужда да отделят повече време на семейството си, но в същото време биха желали и да се реализират професионално, както и за току що пенсионирани хора, които често притежават многократно по-добри комуникативни умения от по-младите хора, но често тези умения не се оценяват от фирмите търсещи служители. Други видове домашен бизнес са например каталожната търговия, предлагането на стоки в интернет, но всички те изискват както специализирани технически знания, така и сериозен начален капитал за стока и оборудване. При мрежовият маркетинг вие си спестявате именно тези огромни разходи, като по този начин намалявате риска от загуби без това да влияе на вашите бъдещи печалби от продажбите. Всичко което трябва да можете да правите е да имате желание за работа, да сте комуникативни и да искате наистина да отидете например на така желаната от вас екскурзия в някое екзотично кътче на света.
Много често мултилевъл маркетинга (МЛМ) се бърка с пирамида, но разликата между двете е съществена. За разлика от мултилевъл маркетинга, в пирамидалните структури, които бяха особенно популярни в началото и средата на 90-те години на XX век в България, при пирамидалните структури реално не се продава нито стока, нито услуга. Пирамидалната структура се крепи от вноската, която всеки нов член прави когато се регистрира. Приходите от всеки нов член тръгват нагоре по веригата и се изплащат на по-старите членове и така новият член търси от своя страна нови хора които да платят тяхната вноска, за да може да получи пари. По-точното наименование на такава схема е «верижно писмо». При мрежовият маркетинг пари се изплащат само когато се извършат продажби от страна на консултантите.
Друга основна разлика при мултилевъл маркетинга в сравнение с традиционния бизнес е това че всеки независим консултант може да регистрира други независими консултанти, като по този начин той става техен спонсор и получава като приход процент от техните продажби. За сравнение при традиционната търговия даден дистрибутор не би желал да помага на други да станат дистрибутори на същата фирма поради това, че ще намали собствените си продажби и ще създаде по-голяма конкуренция. Ето защо мултилевъл маркетинга е начин на организиране на разпространението на дадени продукти стримулиращ конкуренцията, защото въпреки че даден консултант може да регистрира други консултанти, които са в пряка конкуренция с него, той има както финансова изгода от това, така и нематериалното удовлетворение от това че създава своя структура за разпространение на продуктите, като по този начин сформира собствен бизнес.
----------------------------------------------

0063: Продажби.

2011-02-19T22:35:00.000-08:00

Продажби са се извършвали от най-дълбока древност. Днес обхватът им е многостранен - стоки, услуги, суровини, ноу-хау, знания, идеи, култура. Да се продава, означава да се откликва на някакви потребности, да се разрешават проблеми. Няма универсални методи за продажба, но има комплекс от техники и тактики, които задоволяват дейностите по продажбите при различни ситуации.

Продажбеният процес включва избор на стоки, усилия по привличане на потенциални потребители, изучаване мотивите за покупка, аргументация и сключване на сделки. От позицията на икономиката продажбите са стопанска дейност, която повишава жизнения стандарт. Те създават приходите на бизнеса, снабдяват клиентите със стоки, подобряват ежедневието. Успехът на всеки бизнес е немислим, невъзможен без продажби и стопанската фирма може да оцелее в конкурентната борба единствено като обслужва и разширява пазарния си дял. В социално-психологичен аспект традиционните и персоналните продажби са специфичен делови контакт за размяна.
----------------------------------------------

0062: Същност и възникване на стоковата борса.

2011-02-14T04:53:00.000-08:00

Стоковата борса е постоянно действащо тържище, организиран пазар, на който се сключват сделки за покупко-продажби на масови, еднородни, качествено-равностойни и партидно заменими стоки при предварително определени и задължителни за участниците условия. По правило стоките, предмет на покупко-продажба не са налице при сключване на сделките. Те могат да се намират в складовете на борсата или на продавачите, да бъдат на път или в процес на експедиция или все още да не са произведени.

Ето защо сделките на борсата се сключват, възоснова на мостри, определени стандарти или по описание на най-важните показатели за качествената характеристика на съответната стока. По същество обект на голяма част от борсовите операции е стандартизираният борсов контракт.

Същностната характеристика на борсата позволява тя да бъде третирана още като открит пазар, на който се сключват сделки в условията на пълна откритост. Възникването на борсовата търговия е продължителен процес, началото на който следва да се търси още в древността. Основа на първите организирани пазари са панаирите. После се организират средища на търговци в определена сфера на дейност на територията на основни административни и пристанищни центрове. В качеството си на организиран пазар борсата възниква през 16 и 17 век в Холандия и в най-оживените центрове на Италия – Венеция, Генуа, Флоренция и значително по-късно в Англия и САЩ. Самото понятие „борса” произлиза от латинската дума „бурса”, която означава кесия, торбичка. За страната с най-развитата борсова търговия САЩ началото се поставя в средата на 18-ти и началото на 19-ти век. През 1752 г. в Ню Йорк е създадена борса за търговия с местна продукция, а на Уолт Стрийт е бил организиран пазар за търговия с вносни стоки, внасяни по море. В най-големия борсов център Чикаго се поставя началото – 1848 г, когато официално се учредява съвета по търговията на Чикаго. През 1862 г се създава стоковата борса на Ню Йорк, през 1870 г – Ню-Йорската памучна борса; 1890 – Ню Йорк – кафеена борса, а по-късно през 1916 Ню-Йорската кафеена и захарна борса.
----------------------------------------------

0061: Насърчаване на продажбите.

2011-02-10T02:12:00.000-08:00

Насърчаването на продажбите се осъществява, след като е формиран пласментът, когато стоката или услугата са познати на пазара и потребителите и търговците трябва да бъдат подтикнати към следващи покупки, към поръчката на по-големи партиди или към установяване на редовни търговски връзки с фирмата продавач.

За да се организира и проведе целенасочено и ефективно насърчаване на продажбите, фирмата трябва да осигури актуална и пълна информация относно:

•    Купувачите и крайните потребители на стоката и времето, през което се извършват покупките (сезон, месец, дни и т.н.).
•    Цената, която биха заплатили търговците по препродажба, и крайните купувачи;
•    Посредническите звена в канала за реализация и количествата, които закупуват търговците на едро и дребно;
•    Предпочитаните от купувачите магазини-универсални, специализирани, фирмени и др.;
•    Конкурентните фирми-приблизителен брой, предимства и недостатъци;
Възоснова на тези данни се разработва цялостна и целенасочена система за насърчаване на продажбите с отчитане на всички особености, съобразно събраната актуална информация за конкретния продукт.
----------------------------------------------

0060: Фундаменталната теория на продаването, което може да Ви направи богати.

2011-01-19T11:25:00.000-08:00

Фундаменталната задача, за която се наема персонала по продажбите е поддържането на съществуващия бизнес и неговото разширение, чрез печелене на нови клиенти. Съществуват някоко теории за продаването:
1. Теория за стимулирането – при нея се предпочита директното продаване, при предварително подготвено представяне на стоките и приети условия за отговорност от страна на продавачите. В основата на тази теория е, че продавачите трябва винаги да казват истината и по коректен начин да стимулират купувачите. Такъв подход е полезен, когато продажбения процес е прост и праволинеен, продукта е с ниска цена, а времето, с което се разполага – кратко. От тази теория възниква формулата на продаването AIDAS, където:

«А» е attention – внимание
«I» е interest – интерес
«D» e desire – желание
«A» e act – действие
«S» е satisfaction - удовлетворение

2. Теория на решаване на проблемите – има различни вариации и една от тях е FAB, където:

«F» e feature – отличителни черти
«A» e advantages – предимства
«B» e benefits – ползи, изгоди

По-късно моделът се променя и се отнася първо до нуждите на клиентите, а след това до ползите или получаването на доход.
3. Подобието при поведението „купувачи-продавачи” – през 1965 година Брок намира ситуациите в търговията на дребно с по-голямо сходство на поведението на купувачите и продавачите. При големите продажби (главно на инвестиционни стоки) продаването е експертно. Това се потвърждава при продажбите на застраховките живот и лекарствените препарати. Гуинър, изследвайки различни теории на продавнето, доказва, че качествената оценка на тази теория зависи от 4 фактора:

- задоволяване на потребностите
- ресурсите и капиталът на фирмата
- естеството на пазара и особенностите на конкуренцията
- характеристиките на самия продукт

4. Теория за удовлетворяване на потребносите – тук процесът на купуването се разглежда като обратен на процеса на продаването, но по същество става въпрос за един и същи процес, само гледните точки са различни. Той създава формулата на купуването със следните елементи:

«N» e needs – потребносто
«S» e solution – решение
«P» e purchase – покупка
«S» e satisfaction – удовлетворение

И четирите изборени по-горе теории могат да се прилагат успешно в продажбения процес в зависимост от продажбената ситуация. Необходимо е да се изучава потребителското поведение за повишаване на ефективността от продажбите.
Оперирането върху широка маркетингова концепция е фактора, който прави от продавача истински професионалист. Маркетинговата концепция фокусира вниманието на всеки бизнес вурху потребителя. Концепцията се осъществява, чрез веригата: маркетингово проучване = производство = доставка = удовлетворение.

Продавачите са виталната част от маркетинговата верига и ако те си вършат добре работата би трябвало нуждите на клиените да са посрещнати, те да са доволни от направената покупка и да се върнат пак да купуват, обемът на продажбите и печалбите да е висок. Приемането на маркетинговата концеция означава да се произведе това, което се търси, а не да се продава това, което вече е произведено. Обширното изследване на проф. Нютон класифицира типовете продажби по 4 критерия:
1.    Търговско продаване – класически начин за търговия т.е. вземане на поръчки, извършване на продажби, дългосрочни връзки с клиентите. Търговците са услужливи, но е и технически експерти.
2.    Мисинерство – примери за такъв вид продаване са фармацевтите, свързани с докторите. Лекарите определят какъв вид лекарства са необходими, но не ги притежават и продават, затова изпращат пациентие в аптеките. Спецификата на този вид продажби е работата в опреден бранш, в определени територии.
3.    Техническо продаване – тези продажби се извършват от техническо компетентни продавачи.
4.    Нов бизнес – изисква се развитие на продажбите. Нужно е продавачите да разбират от маркетинг, техника на продаването, да имат висока гъвкавост и творчество.

Модерната класификация на продажбите е направена от много автори по критерии на маркетинговата дистрибуция:
1.    Директно продаване на потребителя – тези продавачи, директно изпълняват поръчки като заплащането е комисионно или според резултатите. Изисква се формална квалификация.
2.    Директно продаване на фирмите – производители. Тук също се изпълняват поръчки, но раликата е в стойността на поръчките, покупките, периода на договаряне и организиране на доставките.
3.    Директно продаване на правителствени и обществени организации. Разликата е в организиране процеса на покупката. Съществува голямо разнообразие на покупките и понякога правителствени разпоредби, определя как да се продава на такива организации.
4.    Непряко продаванена потребителя – тази категория е много често срещана. Производителите продават на търговцитена дребно и продавнето се свързва с повтаряща се основа, чрез създаване на дъглотрайни контакти.
5.    Непряко индустриално продаване – използват се различни форми на кооперирани доставки и различни елементи на маркетинговия микс.
6.    Комисионна търговия – продава се процент от реализираните стоки. Нереализираните стоки са за сметка на комисионера.
7.    Брокери – това са сравнително нова категория продажби. Умението на броекра се състои в умението му да балансира между отделните продукти в менъджмънта, които да отговарят на изискванията на купувачите.
8.    Телерподажби – чрез тях се пести време, средства, осъществява се контакт с много хора, може да се достави директно до адреса на купувача и да се набелязват клиенти за бъдещи промоции.
9.    Системно продаване – то се извършва, чрез продажбен екип, в който всеки изпълнява само своята функция. При тези продажби се засилва консултанската роля на продавача.
10.    Франчайзинг – най-общо означава отдаване под наем на концепция за правене не бизнес. Едната страна дава под наем правата за ползване на нейното име, лого, марка на друго лице или фирма. Създава се дългогодишно партньорство, което се определя от параметрите на подписания договор за франчайзинг.
11.    Интернационално обслужване – необходимо е дълбоко проучване на пазара на конкретната страна, изучаване спецификата на потребностите на населението, техните нрави, обичай и култура.
Действията на продавачите зависят от типа продаване. Отговорността при продаването на самолети, например, е различна от тази при продаването на козметика. Но основните продажбени дейности са еднакви при всички типове продаване, видове продукти или организационна форма на фирмите. Личните продажби включват откривнане на нови потребители, увеличаване на продажбите, уговаряне на цена и начин на доставка, сервиз и др.

Повечето мениджъри по продажбите са се издигнали до този пост след дългогодишна практика като продавачи. Същността на работата им се свежда до:

- определяне на продажбените функции
- избор и обучение на персонала
- ефективно използване на работното време
- упражняване не лидерство и функция по контрол
- ръководи целият продажбен процес
- сключване на сделки с крупните клиенти

Управленските решения, които взимат обикновенно мениджърите по продажбите са на 3 равнища:
1.    Стратегическо решение – взимат се с цел дългогодишният успех на фирмата.
2.    Тактическо решение – те са следствие на избраната стратегия за фирмено развитие. Обикновенно се свеждат до структуриране на персонала по продажбите, развитието и мотивацията му и др.
3.    Оператично решение – свежда се до организация на персонала за работа по подходящия начин. Това е главната оперативна функция на мениджъра по продажните.
----------------------------------------------

0059: Международна търговия с услуги.

2011-01-06T01:04:00.000-08:00

Секторът на услугите е част от националното стопанство, където се изразходва разнообразен по вид и по качество обществен труд. Може да се определи и като система от отрасли на обществения труд, активно участващи в цялостния възпроизводствен процес, при което изразходваният труд задоволява обективни обществени потребности под формата на определени услуги. Значението на сектора в съвремената икономика се отразява в три основни показателя -
•    дял в БНП,
•    дял на заетите в сферата на услугите,
•    дялово нарастване на капиталовите инвестиции в сектора.
В развитите индустриални държави делът на услугите в БНП надхвърля 55%. Често оказваните услуги съпътстват и/или обуславят чисто производствени дейности и така се превръщат в част от възпроизводствения процес. Затова е несъстоятелно противопоставянето на материално - вещественото производство и услугите.

Фотоизточник: images.google

Тезата за “деиндустриализация” на икономиката също губи смисъл поради комплексната обвързаност и взаимното обуславяне на производството на стоки и производството на услуги. Голяма част от фирмите постигащи пазарен успех, преуспяват именно заради диверсифициране на дейностите си в посока развиване на редица производствени услуги. През 90-те години цената на апаратната част в крайната цена на сложна апаратурна теника възлиза на около 20%, а останалата част се пада на услугите по обслужването й и т.н. (за разлика от 70-те години). Във връзка, с това започва да се извежда показател “услугопоглъщаемост”, който отразява процеса на диверсификация в посока на услугите. За развитите индустриални държави този показятел, измерен в % непрекъснато расте.
Паралелно протича и друг процес, познат като “екстернализация” на услугите. С него се обозначава обособяването на подразделения в рамките на корпорациите, които се занимават с оказване на определен вид услуги, като специализирани стопански субекти. Например, водещи корпорации в компютърния бизнес имат специализирани звена за информационни услуги. Съществуват и компании, които предлагат “пакети” взаимосвързани услуги. Класически пример са туристическите компании, които разработват “пакетни ваканции”, “пакетни пътувания”.
Поради разнообразието на дейностите, на формите на оказване на услугите и на участниците в този стопански сектор се отбелязва висока степен на нехомогенност в организационната структура и в размера на фирмите. Търговията с услуги заема около 20% от обема на международната търговия. Търговията с услуги обаче се развива с по-бързи темпове, а за редица страни тя заема между 45% и 50% от сумата на износа. Процесът на интернационализация на търговията с услуги се характеризира с някои особености. Интернационализацията в сферата на услугите е в начален стадий, поради което не съответства на нарастващото икономическо значение на услугите в икономиките на отделните страни. Друга особеност е, че интернационализацията в сектора на услугите се развива неравномерно на регионален принцип. В международната търговия с услуги се отбелязва и слаба степен на либерализация в сравнение със стоковата търговия. По официални данни на САЩ в международната търговия с услуги се прилагат около 500 вида специфични ограничения (1993г).
----------------------------------------------

0058: Рентабилност на продажбите.

2011-01-02T06:46:00.000-08:00

Рентабилността на продажбите (рп) може да се пресметне по следната формула:
Рп = счетоводна печалба (преди данъци и лихви) / продажби (нетен размер на приходи от продажби)
Този индикатор показва каква печалба се генерира вследствие единица оборот от продажбите. В този смисъл той характеризира ефективността на маркетинга.

Фотоизточник: images.google

Рентабилността на продажбите може да варира в широки граници в зависимост от отрасъла, в който се осъществява дейността. Определящ е оборота на капитала.
В Националния счетоводен стандарт 13 има същия показател (коефициент):

Фотоизточник: images.google

Коефициент на рентабилност = финансов резултат / нетен размер на приходи от продажби
Финансовият резултат може да е печалба или загуба.
----------------------------------------------

0056: Всичко за търговия на едро.

2010-12-17T08:09:00.000-08:00

Добре е да имате цялата схема за работа на търговията на едро, което ще Ви даде възможност за по-добър обзор и решения на какво да заложите във Вашия конкретен случай.

Търговията на едро е една от основните форми за съществуване на вътрешния стоков пазар, където се срещат търсенето и предлагането и така се осигурява по - голямата част от взаимоотношенията между производството, търговията и посредниците.

Фотоизточник: images.google

Търговията на едро се извършва с цел препродажба на стоки на други търговци. В търговията на едро се извършва по - голямата част от процеса на придвижване на стоките. Това движение е от сферата на производство до сферата на обръщение.

Стоковото придвижване има три стадия:
- начален - когато стоките от производство постъпват в каналите за дистрибуция;
- среден - стоките се придвижват между различни звена в каналите за дистрибуция;
- краен - стоките се реализират в търговската мрежа надребно с непосредствените потребители;
В първият и вторият стадии участва търговията на едро.
Търговията на едро има обект двете основни групи стоки: потребителски и инвестиционни стоки, като последните не са за лично потребление, а за производство като машини, съоръжения, материали и други.

Фотоизточник: images.google

Характерни особености на търговията на едро са:
- търгуват се и се придвижват големи количества стоки;
- присъства функцията транспорт;
- големите количества стоки се складират и съхраняват (има складово стопанство);
- в търговията на едро се купуват стоки с цел препродажба на търговията на дребно или на производството (при инвестиционните стоки);

Необходимоста от търговията на едро се обуславя от:
- разделението на труда;
- пространствена отдалеченост между производителите и крайните потребители - да има търговци, придвижващи стоките до потребителите;
- голямо значение за връзката между производството и търговията на дребно;
- голямо значение за ефективното използване на транспорта;

Фотоизточник: images.google

Функциите на търговията на едро се групират в три групи:
- придвижване на стоките и снабдяване на търговците на дребно;
- информационна функция - предлагане на стоки, офертиране, рекламиране, осъществяване на промоции и други;
- рекламационна функция за повредени стоки от търговците на едро, ако повредата е в производството, тъй като търговците на едро са посредници между търговците на дребно и производителите;

Дейностите на търговията на едро са следните:
- организация на маркетинговите проучвания;
- определяне на доставчиците (производители или от внос) на стоките за търговците на едро - сключват се договори между доставцичи и търговци на едро;
- намиране на купувачи - предимно търговци на дребно;
- оргонизация на складовото стопанство - складовата площ е обща площ, част от нея е полезна складова площ, тя може да се увеличи, при необходимост от разрастване на доставките;
- управление на стоковите запаси - това е важно за логистиката, понеже търговците на дребно не могат да си позволят големи запаси (поради липса на достатъчно складова площ и на финансови оборотни средства).

Така се осигурява:
- непрекъснатост на продажбите;
- да няма залежаване на стоки;
- оптимален размер на доставката и честота на доставката;
- дообработка, преобразуване, разфасоване, групиране на стоките;
- допълнителни услуги на доставчика;
- ценообразуване - с отстъпка или надценка, като има цена на производител, на търговед на едро, на търговец на дребно и за потребителите;

Фотоизточник: images.google

Съществуват следните видове търговия на едро:
а) търговия на едро с пълно обслужване се дели на:
▪ ангросисти - движат много стокови групи;
       ▪ специализирани търговци на едро - занимават се една стокова група;
       ▪ тясно специализирани търговци на едро - имат част от стокова група;
      б) търговци на едро с частично обслужване са:
▪ търговци на едро, занимаващи се само с транспорт (нямат складове);
▪ кеш енд кери - търговци на едро, които съхраняват само стоките;
▪ търговци на едро, които не транспортират и не съхраняват стоки, а се занимават с документи - свързват търговците на дребно с производителите.
----------------------------------------------

0054: Отчитане на приходите от продажби.

2010-12-11T00:23:00.000-08:00

Към приходите, свързани с дейността се отнасят приходите от продажби на продукция, стоки, услуги и други продажби /напр. на дълготрайни активи, на материали/ и други приходи /от излишъци на активи, отписани задължения и др./. Приходите от продажби на продукция и стоки се признават, когато са изпълнени едновременно определени условия.

Фотоизточник: images.google

Приходите, свързани със сделки за оказване на услуги, се признават в зависимост от етапа на завършеност на сделките към датата на съставяне на счетоводния баланс, при условие, че резултатите от тях могат да оценят надеждно. Приходите от други продажби – към тях се включват приходите от продажба и ликвидация на дълготрайни активи и материали, приходите от използването на активи от трети лица, а също и различни случайни продажби и др.
----------------------------------------------

0053: Производствената програма като фактор, определящ размера на продажбите .

2010-12-06T23:07:00.000-08:00

За успешното развитие на всяка фирма и реализацията на нейната мисия в пазарни условия е необходима производствена програма. Тя е основен финансов и търговски документ, който се изисква при кандидатстване за кредит. Чрез нея се доказва ефективността и полезността на съществуващата фирма или на новата идея предложена за финансиране. Производствена програма се съставя, когато се прави разширение, модернизация на съществуващия бизнес или при създаване на нова технология, на нов продукт. В този случай тази програма обосновава целесъобразността на инвестициите и доказва, че проектът е обезпечен във всичките му аспекти – пазарно, суровинно и технологично. Производствената програма се представя на банките или другите финансови институции, на акционерите и управителните съвети при вземане на решение за финансиране на нов проект.

Фотоизточник: images.google

В нея се посочват финансовите източници, реда на постъпване на финансите и техния обем, начините за тяхното използване и сроковете за връщането им. Програмата е кратка и подробна характеристика на идеята, която ще се реализира. Иска се отговор дали тази идея е печеливша. Програмата се съставя от различни специалисти с висока квалификация – финансисти, прависти, специалисти по маркетинг и други, които се ръководят от мениджъра на фирмата. Повечето инвеститори са специалисти в областта на финансите. Затова много важно е финансовите очаквания от бизнес идеята, изложена в производствената програма да не се различават съществено спрямо средните величини на отрасъла. От съществено значение е описанието на ключовите фактори определящи успешните продажби на новия продукт или услуга. Например това са ценовата конкурентноспособност, качеството, маркетинговите преимущества и други. Изгодата за потребителя е един от основните фактори за успех в продажбите, от който се интересуват инвеститорите. Пазарното проучване за възможния обем на продажбите е друг съществен детайл на производствената програма на фирмата. То включва настоящия и бъдещия пазар. Необходимо е описание на цялостния пазар – местоположение, водещи фирми в отрасъла, настоящи и прогнозни продажби, печалби /настоящи и бъдещи/, темп на растеж, тенденции, конкуренти, купувачи, доставчици, заместители на продукта и др. За инвеститорите са много по-важни пазарните възможности и потенциала на продажби, от колкото техническите фактори. Всички останали раздели на програмата се базират на оценките за продажби, защото първоначално се представя търсенето на продукта или услугата и след това се определя размера на необходимите за бизнеса пари. Инвеститорите предпочитат да финансират фирми, навлизащи в развиващи се пазари, в които още не са навлезли установени лидери.
----------------------------------------------

0051: Стокова борса.

2010-11-29T22:08:00.000-08:00

Стоковата борса е тържище, организирано под формата на постоянно действащ пазар, на който се сключват сделки за покупко – продажби на масови, еднородни, качествено равностойни и пазарно заменими стоки при предварително определени и задължителни за участниците условия. Стоките, които са предмет на покупко–продабжа на борсата са налице в процеса на сключването на сделките.

Фотоизточник: images.google

Те се намират в складовете на борсата или на продавачите, намират се на път или са в процес на експедиция, но може и все още да не са произведени. Сделките на борсата се сключват въз основа на мостри, определени стандарти или описание на най–важните показатели за състоянието на стоките. По същество обект на голяма част от борсовите операции е стандартизирания борсов договор. Възникването на борсовата търговия е продължителен процес. Началото му се търси в древността. Основа на първите организирани пазари са панаирите. Постепенно се оформят средища на търговци в определени сфери на дейност, на територията на основни административни и пристанищни центрове.

Фотоизточник: images.google

Като организиран пазар борсата се оформя през 15–16-ти век в Холандия и в най–оживените търговски центрове на Италия – Венеция, Генуа и Флоренция, а след това и в Англия и САЩ. Самото понятие борса произлиза от латинската дума бурса, която означава кесия, торбичка. За страна с най–високо развитата борсова търговия днес се смята САЩ. Там началото се поставя през 18-ти и началото на 19-ти век. През 1752 г. В началото на Броуд стрийт в Ню Йорк е създадена борса за търговия с местна продукция. А на Уол стрийт е бил организиран пазар за търговия с вносни стоки, доставени по море. В най – големия борсов център в света – Чикаго, се поставя началото на борсовата търговия през 1848 г., когато официално се учредява Чикагския съветът по търговията.

Фотоизточник: images.google

От 1856 г. вече като Асоциация на търговците започва дейността на съвременната Чикагска стокова борса. През 1862 г. се създава Ню Йоркската стокова борса. През 1870 – памучна борса на Ню Йорк, през 1885 г. Ню Йоркската кафеена борса и малко по– късно през 1916 г. Ню Йоркската кафиена и захарна борса.
----------------------------------------------

0050: Търговия на едро в продажбите.

2010-11-26T10:11:00.000-08:00

Търговци на едро наричаме фирмите, занимаващи се с посреднически продажби между производителите и търговците на дребно. Те купуват от производителите или други доставчици в големи количества и пре-продават на следващите звена по канала.

Фотоизточник: images.google

В част от случаите те продават и на крайни потребители, например на фирми, които включват изделието в свой продукт (високомоментни задвижвания на производители на металорежещи машини, кухненски печки на доставчици на комплектно обзавеждане на кухненски боксове).
Необходимоста от включването на търговци на едро в канала за продажби произтича от факта, че те могат да изпълняват по-добре и по-евтино в сравнение с другите възможни варианти една или повече от описаните по-долу функции:
Асортимент. Поддържане на богат асортимент от стоки, произвеждани от различни фирми и различни отрасли. По този начин се облекчават търговците на дребно, които иначе би трябвало да сключват договори за доставка от десетки и стотици производители.
Складово обслужване. По принцип нито производителите, нито търговците на дребно могат да поддържат големи складови стопанства. Това не е целесъобразно. Производителят, който би поддържал на склад големи количества от дадена стока, като правило изпада във финансова несъстоятелност, защото му се нарушава баланса на приходите и разходите. Той трябва да продава, за да получава средства, с които да си купува суровини и материали за последващо производство. Ако блокира всичките си седства в продукция на склад няма да има кой да му заеме нови средства за оборотен капитал. Търговците на дребно по принцип не могат да подържат големи складови наличности поради липсата на достатъчна складова и търговска площ, липса на достатъчен оборотен капитал и най-вече, защото тяхната основна задача е да поддържат достатъчно богат асортимент от стоки. Търговецът на едро обикновенно предоставя своеобразни буферни складове с голям капацитет и добра организация, които гасят колебанията в търсенето и предлагането, например по сезони.
Дообработка. В някои случаи разфасоването на стоките съобразно с изискванията на различните групи потребители се предоставя от производителя на следващото междинно звено. В случаите, когато следващото звено придобива и собствеността върху стоките, дообработката може да включи и промяна на търговската марка. Честа практика у нас бе качествени български вина да се изнасят в цистерни за Германия, Франция и т. н. , където ги използваха за купаж с цел подобряване на качеството на техните вина в по-слаби години, а в отделни случаи направо ги бутилираха и ги продаваха под собствени търговски марки и при доста по-различни цени на дребно.
Транспорт. За много стоки транспортните разходи представляват голям дял в пълната себестойност на продукцията, ако производителят доставя директно на потребителите или търговците на дребно. Уедряването на партидите и преразпределението на доставките във времето позволява тези транспортни разходи да се намалят чувствително, а с това да се намали и цената на дребно.
Търговска обработка. В много случаи разходите на производителите за търговска обработка нарастват чувствително, ако се продава чрез голям брой търговци на дребно.
Финансиране. Почти винаги търговците на дребно се нуждаят от финансова помощ под формата на кредити. Поради обема на своите операции търговците на едро са в състояние да продават на кредит. В много случаи те кредитират и производството.
Поемане на част от риска. Много често рискът, например от разваляне на стоката, не е за подценяване. Този риск може да се намали чувствително от страна на производителя при продажба чрез търговец на едро, който разполага с по-добро складово стопанство. В случаите с бързо развалящи се, например хранителни стоки и черни метали, стоките с повишен риск от кражби (цигари, алкохол, автомобили)въпросът за складовото обслужване е съществен въобще за съществуване на бизнеса.
Маркетингова информация. Набирането на информация за пазара и особено за конкурентите невинаги е лесна за изпълнение задача. Поради своя дългогодишен опит и многобройни контакти, както и порадифакта, че сами се нуждаят от подробна информация за потребностите и предпочитанията на потребителите, за да намалят поемания от тях риск, търговците на едро са много полезни в това отношение.
Както вече посочихме, в групата търговци на едро от маркетингова гледна точка не се включват само съответните търговски фирми. Ако производителят продава някаква окомплектовка на друг производител, който от своя страна реализира продукцията си директно или чрез търговци на дребно, този, който произвежда крайната продукция, е вид търговец на едро в канала за разпределение на първия производител. В общия случай под търговия на едро се разбира целият комплекс дейности и услуги, свързани със закупуването, междинната обработка и препродаването на стоки чрез други междинни звена по канала до потребителя.
----------------------------------------------

0049: Търговия на дребно (Tyrgovia na drebno).

2010-11-21T12:53:00.000-08:00

Търговия на дребно (ритейл, ритейлинг) е съвкупност от всички дейности по продажбата на стоки или услуги директно на крайните потребители за лично, домакинско или нестопанско потребление, когато повече от половината оборот е извършен по цени на дребно. Например търговци като Metro, Home Depot продават на едро и дребно.

Фотоизточник: images.google

Критерият, по който се определя видът на тези фирми, е повече от половината от обема на продажбите им (а не от броя на клиентите) да се продава на дребно. Дейностите по продажбите на дребно се извършват от няколко вида участници в бизнеса - производители, търговци на едро, посредници и търговци на дребно.

Те могат да се осъществяват в складови кантори, фирмени магазини, в магазини с продавач - консултанти, в магазини на самообслужване и др. Независимо от мястото на продажбата, щом се купува единично и по цени на дребно, видът продажба се определя като продажба на дребно.
----------------------------------------------

0048: Етика на продажбата (Etika na prodajbata).

2010-11-18T07:12:00.000-08:00

Продавжбата има своята етична и законова основа. Както лекарите полагат своята Хипократова клетва, така и продавачите трябва да се закълнат, че: ще защитават интересите на потребителите; няма да участват в коопериране с други търговци срещу тях; винаги ще признават правата на клиентите и че цените трябва да отговарят на стойността на стоките. Ефективното продаване е преди всичко комуникиране. Продаването е важно за всекидневния живот. Купувачите трябва да знаят как оперират търговците, да познават различните продавачи, техните стратегии и тактики на продаване. Продажбата, от друга страна, създава много работни места поради многообразието на различни търговски длъжности като търговци на едро и на дребно, брокери, дилъри, маклери, застрахователни агенти, агенти по недвижими имоти и др.
Продаването е универсална дейност в обществото. Всеки един, участващ в продажбите, е зает с нещо по различно време. Съчетаването на различните действия във времето спомага за осъществяване на целия процес на стокопридвижването от мястото на производство до мястото на потребление. Продаването е кръвоносната система на икономиката. Както вече беше отбелязано, продаването е междуличностен процес на убеждаване за повлияване върху решенията на хората за покупка. Ако всеки продава по някое време, това означава ли, че всеки е търговец? Отговорът на този въпрос е многоаспектен. Той зависи от това, дали продаването е разглеждано в тесен или широк смисъл.
Продаването е част от процеса на размяната в обществото. Търговците са заинтересовани от непрекъснатото усъвършенстване на качеството на продуктите и услугите с цел продажба. Въпреки че съвременните професионални търговци са усъвършенствани амбулантни търговци и търговски пътници, ролята на продажбите е същата.

Фотоизточник: images.google

Тяхната първична задача е да представят на потребителите стоки и услуги, които ще задоволят нуждите и желанията им. Продаването е първичната задача на продавачите въпреки многообразието от дейности,, които драматично промениха продажбите и ще ги променят и в следващите години. Към продаване в по-широк смисъл трябва да се включат и дейности, които не носят печалби. Защитниците на разширеното определение за продаването казват, че всички организации - частни или обществени, с печалба или без печалба, продават. Училищни настоятели, политически кандидати, армията и други държавни институции продават на практика свои концепции и идеи. В разширеното определение занимаващите се с продажби могат да участват и в ситуации, където продаването не е първична задача. Според тази дефиниция всеки по различно време продава идеи, планове, дори ентусиазъм, необходим при създаването на контактите.
----------------------------------------------

0047: Как можем да стимулираме продажбите на дребно?

2010-11-14T23:04:00.000-08:00

Стимулиращите средства, насочени при продажба към купувачите на дребно са:
- безплатни мостри, те могат да се приложат когато стоката е делима. Мострата представлява малко количество от стоката в подходяща опаковка която се предоставя безплатно. Това се прилага във фазата внедряване в жизнения цикъл на стоката, когато тя все още не е позната на масата потребители.
– талони – дава право на притежателя му да закупи определена стока на по-ниска цена, това е подходящо за фаза внедряване и в началото на фаза спад; - връщане на част от стойността на извършената покупка;

Фотоизточник: images.google

- премиране на купувачите – материална премия, предметна или под формата на отстъпка от цената;
- търговски картички – при покупка на купувача се предоставят картички в които е посочен определена сума или точки. При набирането на известно количество картички на клиента се предоставя правота да закупи или да вземе определена стока;
- конкурси;
- премии за чести покупки;
- демострации;
- свързани стимули;
- стока с допълнително предназначение;
----------------------------------------------

0046: Операция по препродажба.

2010-11-11T00:50:00.000-08:00

Операцията по препродажба се предпочита от производителите или собствениците при условие, че стоките, които искат да продават са неконкурентноспособни или не се търсят на пазара, както и в случаите, когато не искат или не могат да организират ефективна собствена пласментна политика, да купят качествена и търсена стока и/или да оползотворят предимствата на силните си позиции на съответния пазар и на своя система от канали за реализация.

Фотоизточник: images.google

В операцията по препродажба участват най-малко три страни - търговски посредник /търговец/, продавач и купувач. При тази операция търговеца купува стоката от производителя и препродава на крайния потребител от свое има и за своя сметка. Комисионната операция увеличава възможността на продавача на стоката да управлява нейната реализация, без да се афишира излишно като производител или собственик. Комисионерът се освобождава от риска стоката да остане непродадена и от др. форми на проявление на търговския риск, като запазва възможността си да сключва сделките за продажба от свое име. Консигнационната операция предлага специфични предимства за стабилно присъствие на пазара и бързо реагиране на промените на потребностите на купувачите. Чрез агентската операция собственика на търсена и качествена стока може да наложи своята фирма и търговска марка на пазара, като същевременно използва професионалните услуги на опитен посредник. Търговският представител продава своите професионални услуги срещу комисионно възнаграждение и си създава канал за реализация на широк спектър от информационни, технически и др. услуги, без на носи търговски риск. Успешното осъществяване на посредническите операции се гарантира от избора на професионално компенентен и лоялен посредник и от изчерпателно описване на правата и задълженията на контрагентите в посредническия договор
----------------------------------------------

0045: Продажба на стоки без избор.

2010-11-08T10:22:00.000-08:00

Има определена категория стоки, които се купуват без предварителен избор. Наричат се още убедителни стоки от първа необходимост. Най-важното тук е бързината на обслужване. Това е голяма група от разнообразни евтини стоки, които се употребяват еднократно или за кратък период.

Фотоизточник: images.google

Тези стоки се купуват с минимум усилия от страна на купувача, без сравнения и съпоставки. От своя страна тази група се подразделя на три подгрупи:
- Продажби на масови стоки за всекидневно потребление.
Това са основни стоки, които са постоянно търсени. Например: хляб, мляко, плодове, зеленчуци и др.
- Продажби на импулсивни стоки.
Това са стоки в горещите точки на купуване. Клиентите ги харесват и ги вземат без предварително планиране и усилия за избор. Задоволяват потребности, възникнали спонтанно. Примери: дъвки, бонбони, сладолед, аксесоари и др. Важното при тях е да не са скъпи, да не са обемни и да са поставени на места с висока видимост.
- Продажби на стоки, обект на екстрена покупка.
Купуват се по спешност при възникване на екстрена потребност. Например: чадър при внезапен силен дъжд.
----------------------------------------------

0043: Има ли култура в продажбите и пазаренето?

2010-11-01T23:11:00.000-07:00

Културата е всичко около нас, създадено от човека Тя се състои от материални неща, например храна, мебели, дрехи и инструменти, и от нематериални концепции, например образование, благосъстояние и закони. Културата също включва ценностите и широк обхват от поведения, които са приемливи в определено общество. Понятията, ценностите и поведението, които съставляват културата, се научават и се предават от поколение на поколение. Културата има широко влияние върху поведението при купуване, защото тя прониква в ежедневния ни живот. Нашата култура ни определя какво и как да ядем, къде да почиваме и да пътуваме. Тя оказва влияние върху избора и употребата на продуктите и влияе върху нашето удовлетворение от тях. В нашата култура например се увеличава проблема за ограничеността на времето, защото се увеличава броят на работещите жени и сега се поставя ударение върху развитието на нашите физически и умствени способности. Много хора правят спестяващи времето покупки и купуват продукти, които спестяват и времето за приготвянето на храната (полуготова и готова).
Тъй като културата до известна степен определя как се купуват и използват продуктите, това от своя страна влияе върху разработката, насърчаването на продажбите, дистрибуцията и цените на продукта.

Фотоизточник: images.google

На основата на географските региони и характерните човешки черти, като възраст и етнически произход, културата може да се раздели на субкултури. В субкултурите дори има по-голямо сходство в отношенията, ценностите и действията на хората, отколкото в по-широката култура. Маркетолозите трябва да осъзнаят, че субкултурните различия могат да доведат до значителни различия в това какво, как и кога купуват хората. За да се справят ефективно с тези трудности, маркетолозите може да се наложи да променят своите продукти, промоцията, дистрибуционната система или цените, за да удовлетворят членовете на определена субкултура.
Маркетолозите се опитват да разберат поведението на купувачите, за да могат да удовлетворят оптимално потребителите. Въпреки това все още има известно неудовлетворение на потребителите. Някои маркетолози не са приели маркетинговата концепция, така че те не са ориентирани към потребителите и не считат за своя основна цел тяхното удовлетворяване. Тъй като средствата за анализ на потребителското търсене не са точни, маркетолозите не са способни да определят точно кое удовлетворява оптимално купувачите. И накрая, дори и ако маркетолозите знаят кое увеличава удовлетворението на потребителите, те не са в състояние да го предложат.
Да се разбере поведението на потребителите е важна задача за маркетолозите. Въпреки че изследването на поведението на потребителите не ни дава цялостно познание, от което се нуждаят маркетолозите, през последните години е постигнат успех, който се очаква да продължи и в следващите 20 години. Не само усъвършенстването на методите на проучване ще даде повече информация за поведението на потребителите, но и натискът от увеличаващите се конкурентни фирми ще увеличи потребността на маркетолозите за по-добро разбиране на процеса на вземането на решение от потребителите.
----------------------------------------------

0042: Складовото стопанство има своето значение при всяка продажба.

2010-10-28T22:53:00.000-07:00

За намаляване на производствените разходи и повишаване на ефективността на промишлените предприятия настоятелно се търсят резерви за модернизация на производството. Значителен дял в тези усилия се падат на рационализирането, механизирането и автоматизирането на материалните потоци, вкл. на складовото стопанство. Съвременното промишлено производство не може да функционира успешно без транспортно-складови процеси, осигуряващи неговата организация във времето и пространството, както и комплектността и формирането на асортимента на продукцията. Транспортно-складовото стопанство в най-голяма степен влияе на продължителността на производствения цикъл, на обема на незавършеното производство и на материалните запаси.

Фотоизточник: images.google

Основните насоки, по които складовото стопанство влияе за повишаване на общата ефективност на общественото производство са:
•         Съкращаване на запасите и ускоряване на обръщаемостта на материалните ценности
•         Повишаване на ритмичността и ефективността на технологичните процеси и транспорта
•         Повишаване и запазване на качеството на продукцията, материалите и суровините
•         Снижаване на общата трудопоглъщаемост на производството и себестойността на продукцията
•         Подобряване на условията на труда и използването на производствената площ
•         Намаляване на престоите на транпортните средства за магистрален и заводски транспорт
•         Освобождаване на работници от непроизводителните товарно-   разтоварни и складови работи за използване в основното производство или в обслужването
Складирането е съзнателна и целенасочена дейност по съхраняването на материални запаси, осигуряващи нормалния ход на производствените процеси и потреблението. С него се цели в максимална степен да се запазят качествата на материалите и стоките съгласно техническите изисквания, стандарти, норми и др. Поради това видът и ролята на складовото стопанство се опреде-лят от структурата на материалните запаси. Складовете са предназначени за приемане, съхранение, подготовка за експедиция и експлоатация на суровини, полуфабрикати, готови изделия, помощни материали, отпадни продукти и други товари. Със складирането се цели в максимална степен да се запазят качествата на материалите и стоките съгласно техническите изисквания, стандарти, норми и др. Поради това видът и ролята на складовото стопанство се определят от структурата на материалните запаси. Материалните запаси се натрупват в резултат на производствената дейност на обществото и в зависимост от предназначението на съставящите ги продукти на производството са запаси от средства за производство и запаси от предмети за потребление. При продажбите значение имат втория вид запаси от готова продукция, предназначена за клиенти.
----------------------------------------------

0041: Как да продаваме ефективно (Kak da prodavame efektivno)?

2010-10-26T05:25:00.000-07:00

Продажби са се извършвали от най-дълбока древност. Днес обхватът им е многостранен - стоки, услуги, суровини, ноу-хау, майсторство и култура. Да се продава, означава да се откриват някакви потребности, да се разрешават проблеми.

Няма универсални методи за продажба, но има комплекс от техники и тактики, които задоволяват дейностите по продажбите при различни ситуации. Продажбеният процес включва избор на стоки, усилия по привличане на потенциални потребители, изучаване мотивите за покупка, аргументация и сключване на сделки.

От позицията на икономиката продажбите са стопанска дейност, която повишава жизнения стандарт. Те създават приходите на бизнеса, снабдяват клиентите със стоки, подобряват ежедневието.

Успехът на новия бизнес е немислим, невъзможен и стопанската фирма може да оцелее в конкурентната борба единствено като обслужва и разширява пазарния си дял.

Фотоизточник: images.google

В социално-психологичен аспект традиционните и персоналните продажби са специфичен делови контакт. Успешните продажби се осъществяват възоснова на конкретни правила и методи на сключването на една сделка, като те обикновенно преминават през различни етапи.

„Как да продаваме ефективно” вълнува всеки продавач, които иска да продава различна и разнообразна стока, но за да се случи това на практика той трябва много добре да познава психиката на клиента, да предлага стоката по тъкъв начин, че клиента да не остане разочарован, а удоволетворен от своята покупка.

Дали ще продадем един или друг продукт няма никакво значение, важно е много добре да познаваме преимуществата и недостатаците на стоката, и в същото време да завоюваме доверието на клиента и така търговията ще се състои.

Клиента винаги ще даде пари стига ние да бъдем достатъчно убедителни с него, да преговаряме по тъкъв начин, че от самия разговор да му стане интересно и с желание да вложи заделените си средства.

Обикновено сключването на сделка предполага получаването на конкретен резултат, изразен с точни цифри и ясни условия по договора. Особено важно е постигането на резултат от просажбата на стоката.

Защото именно клиентите са тези, които заплащат стоката или услугата осигуяват стабилност и дълготраен просперитет на бизнеса ни. Можем да предлагаме и продаваме най- различни стоки и услуги, но във всеки случай преди да получим необходимата печалба, трябва да се договорим с клиента, да подпишем договор и чак тогава да сключим сделка.

Всеки клиент се отличава с индивидуални психологически особености и индивидуална представа за житейските проблеми. Клиентите възприемат нашата стока през призмата на личните си характеристики.

Понякога те не обръщат достатъчно внимание на стоката ни, неправилно оценяват преимуществата и, не виждат изгодата, която биха имали от нея. И тогава ни подминават, а ние оставаме без печалбата, на която сме разчитали.

В този случай за да не остане разочарован клиента от незнанието си, ние имаме три варианта за действие.

• Първият – да се откажем от търговията, да излезем от ролята на търговец.
• Вторият – да престанем да обръщаме внимание на „заблудените” клиенти, които не разбират преимуществата на стоката ни, и да разчитаме само на тези, които знаят какво искат.
• Третият – да се запознаем с различните методи, техники и похвати, които ще помогнат да намерим подход към „заблудените” клиенти и да ги превърнем в хора, които мечтаят да се сдобият с нашата стока и да платят за услугата, която предлагаме.

Третият вариант за продажби е най-перспективен. Той ни позволява значително да разширим кръга от реални клиенти, осигуряващи просперитета ни. В същото време този път изисква от нас значителни творчески и интелектуални усилия.

Все пак методите за продажба не се раждът в съзнанието ни от нищото. За да бъдат „работещи", трябва да ги научим, усвоим и пригодим към предлаганата от нас стока, към нашия клиент и към нашите личностни особености. Понякога това е много трудно, затова някои търговци ограничават перспективите си, като избират втория вариант.

Друго важно препятствие пред успешните продажби, което ни пречи да вървим уверено в правилната посока и до голяма степен да се ориентираме в интересите на клиентите, е нашето наследство от тоталитарната система, където желанията, интересите и възгледите ни бяха „налагани отгоре", като на клиентите се предлагаше тази стока, която беше по-удобна за производство, а не онази, която отговаряше на нуждите на потребителя.

В същото време често нашите конкретни решения и действия свидетелстват за друго отношение. При непосредствен контакт с клиента нашият равнодушен поглед, намръщени вежди, „дежурната усмивка" подават достатъчно красноречиви „сигнали" за истинското ни отношение към него.

Особено често подобни сигнали получават клиентите, които говорят и изискват не това, „което трябва" от гледна точка на търговеца.
----------------------------------------------

0040: Особености в търговията на дребно (Osobenosti v targoviata na drebno).

2010-10-21T12:14:00.000-07:00

Търговията на дребно (ТД) е най-масово развития бизнес, който достига до всеки краен потребител – населението. Тя присъства навсякъде, където живеят, работят или временно преминават големи потоци от хора.

ТД е бизнес, насочен към продажба на стоки и услуги на крайните потребители – населението, а търговецът на дребно е този, който изгражда бизнеса за продажба на стоки и услуги на населението.

ТД има, когато продажбите са на населението с цел задоволяване на личните му потребности. Бизнес продажби има, когато се купува с цел да се продадат стоките и да се печели от разликата между покупната и продажната цена.

Това, което отличава продажбата на дребно е причината, поради която купувачът купува. Когато купувачът купува стоката или услугата, за да задоволи личните си нужди, продажбата се разглежда като търговия на дребно.

Когато обаче купувачът купува, за да продаде с цел получаване на печалба или да използва стоката в някакъв бизнес, няма продажба на дребно, а просто бизнес. ТД е този който изгражда и организира бизнеса. Той образува стоков запис от който продава на клиента си.

Когато продажбите на населението надхвърлят 50% от общия обем на продажбите, той извършва търговия на дребно. При по - малък дял на продажбите на населението той е търговец на едро.

ТД са посредници или междинни звена в маркетинговия канал. Те купуват от производителите или търговците на едро, поддържат стокови запаси и осигуряват удобство на населението с разположението на търговските си обекти да купува необходимите му стоки и услуги.

ТД е част от веригата или канала, който осигурява движението на материалния поток от стоки за лично потребление от производителите да крайните потребители. Тази бизнес верига се нарича маркетингов канал.
----------------------------------------------

0039: Личните продажби са елемент на комуникационния микс.

2010-10-19T22:44:00.000-07:00

Личните продажби представляват директна комуникация между продавача и потенциалните клиенти. Контактът лице в лице осигурява непосредствена обратна връзка и помага на продавачите по-бързо да се ориентират и адаптират. Добрите продавачи не се опитват просо да продадат продукта. Преди всичко те се опитват да помогнат на потребителя при покупка чрез разбиране на потребителските нужди и представяне на предимствата и недостатъците на предлаганите продукти.

Фотоизточник: images.google

Личната продажба е повече от от извършване на продажба. Задачата е да се създаде отношение на партньорство. Това продаване включва: помагане на потребителите да идентифицират проблемите си, предлагане на информация за потенциални решения и осигуряване на следпродажбено обслужване за дълготрайно задоволяване на потебителското търсене. Влиянието и убеждаването са само част от продаването. Личните продажби имат редица предипства пред другите елементи на комуникацинния микс: по-ефективни, продавачите изпращат уникални послания до потребителите и могат да направят изследвания на пазара със задаване на въпроси и изслушване на всеки потребител.
Продажбеният процес преминава през определени фази и етапи. Фазите са три: отваряне на продажбите, осъществяване на продажбите, затваряне на продажбите.
Етапите са:
1.Откриване на потенциални клиенти.
2.Подготовка за продажба.
3.Начало на продажбения разговор.
4.Презентация.
5.Откриване на възражения и въпроси.
6.Преодоляване на възражения и въпроси.
7.Приключване на продажбата.
8.Следпродажбено обслужване.
----------------------------------------------

0038: Значение на търговията за фирмите (Znachenie na targoviata za firmite).

2010-10-16T09:21:00.000-07:00

Търговията (Т.)позволява на фирмите бързо да отговарят на промените на пазара и на пазара на суровини, за да могат те по-бързо и по-качествено да отговарят на нуждите на клиентите си и да получават по-високи доходи и печалба.

Тази търговия е съвкупност от разнообразни дейности като обслужване, допълнителни услуги и увеличаване ценността на стоките и услугите. Мястото на търговията е между производството и потреблението. Т-та е посредник, тя свързва производството с потреблението и се обособява като стопанска дейност на определен етап от развитието на обществото.

Разделението на труда е в основата на отделянето на Т. от производството. За обособяване на търговията има няколко предпоставки:

■ различни фирми (производителни и търговски);
■ с появата на парите размяната на стоките постепенно прераства в организирана човешка дейност, това е вид стопанска дайност, чието основно съдържание е покупка на стоки и препродажбата им;
■ обособяването на Т. изисква авансиране на част от производствения капитал в търговски (стоков и паричен), парите авансирани в стоки е основния капитал в търговията. Обръщението на търговския капитал е по-бързо за разлика от производствения;
■ обособяването на търговията в исторически план е не само икономически процес. Търговията се специализира и концентрира , обособяват се различни форми на търговия (търговия на марки, търговия с ценни книжа и други);
Търговията става интернационализиращ фактор на световното стопанство.
■ вътре в Т. се извършва специализация. Най - голяма тя е в търговията на едро и дребно, търговията се дели на търговия с потребителски стоки и с инвестиционни стоки;

Параметрите на търговската дейност се разширяват в последните години. Има стоки и услуги. Търговията се усъвършенства с технологии и управление. Търговиято с потребителски стоки се развива най - рано, защото са се произвеждали потребителски стоки. Основните характеристики на търговията с потребителски стоки са:

■ потребителските стоки са за лично, семейно или домакинско потребление;
■ предлагането по обем, структура и качество трябва да съответства на търсенето;
■ има висока степен на взаимозаменяемост на стоките с еднакво функционално предназначение;
■ изключително многообразие от участници на пазара;
■ тенденция за сезонност - търговците имат запаси от сезонни стоки;

Дейностите в търговията включват следното:

■ организиране на стокопридвиждането - от мястото на производството до магазините (това се извършва от търговията на едро);
■ формиране на стокови запаси (съхраняване на стоките);
■ дообработка, сортировка, разфасовка, пакетиране и маркиране;
■ обслужване на клиенти (извършва се търговци или продавачи);
■ промоционална дейност (от маркетинга);

----------------------------------------------

0037: Съдържание на продажбения процес при метода с директните продажби.

2010-10-15T06:58:00.000-07:00

Различните продавачи продават различни продукти по различен начин, но всеки от тях използва и една група от задължителни елементи, за да предаде желаната информация до клиента. Тези елементи образуват основата (скелета) на продажбеното представяне и е добре да ги познавате, ако искате да преуспеете в директните продажби. Продажбения процес включва няколко етапа:
1.    Установяване на потенциалите клиенти
2.    Предварителна подготовка
3.    Откриване на продажбеното представяне
4.    Продажбено представяне
5.    Откриване на възражения
6.    Преодоляване на възражения
7.    Затваряне на продажбения процес
8.    Следпродажбено сътрудничество
В следващи публикации и един по един ще ги разгледаме в по-големи подробности, което се надявам да Ви е от практическа полза.
----------------------------------------------

0036: Дистрибуционни канали.

2010-10-10T23:06:00.000-07:00

Каналът за дистрибуция е пътят, по които стоките се движат от производителя към потребителя. Всички автори, които пишат по тези въпроси са единодушни, че основната задача на каналите при дистрибуцията е да доставят продуктите в точно определено време, на точно определено място /пазар/, в определен обем, като предоставят на потребителите съответните услуги, транспорт, складиране. Така например L Rolh определя каналите на дистрибуцията като “път, по който продуктите се движат от производителя към потребителя.” Ф. Котлър ги определя като “съвкупност от фирми или определени лица, които помагат за предаването на продуктите по пътя на придвижването им от производителя към потребителя”. Карл Гмелзо дава следното определение “подредена съвкупност от фирми или техни подразделения, чрез които се осъществява придвижването на продукта от производствените единици до крайните потребители”.
В крайна сметка авторите са единодушни, че каналите на дистрибуцията са важен елемент от маркетинга и описват пътя на движението на продукта до достигането му до потребителите. Различието между отделните автори е в обхвата на действието и операциите, които изпълняват каналите на дистрибуцията. Следователно може да се даде следното обобщено определение: Дистрибуционният канал е група от физически и юридически лица и организации (търговски фирми), които насочват и пълно обслужват поток от продукти от производителите към клиентите потребители.
Каналите за дистрибуция имат главната цел да доставят продуктите в точното време, на точното място и в точното количество. Определянето на същността на дистрибуционните канали са желанията и поведението на потребителите, като основно изискване и цел на канала – задоволяването на техните потребности.
Системата от цели на организациите, участващи в дистрибуционния канал, са свързани с:
• бърза, надеждна непрекъсната доставка;
• разширяване на пазара;
• стимулиране на продажбите;
• гарантиране и утвърждаване на фирмената марка на продуктите;
• изграждане на общ имидж на производителя и дистрибуторите.

Тези цели са в пряка зависимост от:
• приемливи условия на доставките;
• добро съчетаване на качеството на продукта, неговата функционалност, дизайн и цена;
• поддържане на широк асортимент и бързото му обновяване;
• усъвършенстване на опаковката;
• добра информационна осигуреност.
Чрез канала за дистрибуция се осъществява цялостно процесът на дистрибуция на договорна основа. Той се характеризира с широко отворен характер спрямо външния свят или се изгражда и развива под силното, разнородно и динамично влияние на бизнессредата. И тук е мястото да се уточнят факторите, които оказват въздействие върху системата от канали за дистрибуция, на които всяка една организация трябва да обърне внимание, за да реши какъв канал ще използва. Te се разделят на две големи групи: контролируеми и неконтролируеми.
----------------------------------------------

0035: Външнотърговски сделки на България с Европейския съюз (ЕС).

2010-10-08T03:13:00.000-07:00

Създаването на единния пазар на Европейския съюз допринесе за свободното движение на стоките между страните -членки, което от своя страна доведе до отпадането на митническите формалности –

попълване на митнически декларации,
митническия контрол и
митническия надзор

при движението на стоките в Общността и т.н. При търговията между страните - членки на Европейския съюз (вътрешнообщностна търговия), използваните понятия “внос” и ”износ” не се използват. Вместо тях се използват понятията “пристигания”, съответно ”изпращания”. Така, понятията “внос” и “износ” се използват само в случаите на търговия с трети страни.

Общностното митническо законодателство се прилага еднакво в рамките на митническата територия на Общността, освен когато съществуват други разпоредби, произтичащи от международни конвенции, обичайни практики с ограничен географски и икономически обхват или от автономни общностни мерки.

От дата на присъединяване към Европейския съюз, България прилага тарифните и нетарифните мерки, регламентирани в законодателството на Общността към трети страни, със съответните правила за произход, използвани в конкретната правна рамка. В тази връзка могат да бъдат разгледани три основни аспекта:

1. От 1.1.2007 г. се осъществява свободен търговски обмен между България и останалите страни членки на Европейския съюз, без заплащане на мита.

2. По отношение на търговския обмен със страни, с които ЕС има подписани преференциални търговски споразумения се прилагат условията на достъп до пазара, в съответствие със споразуменията, тъй като България от 1.1.2007 г. е страна по търговските споразумения, приети от Европейския съюз. България ще прилага и Общата система за преференции (GSP), прилагана от ЕС в полза на развиващите се и най-слабо развитите страни.

3. При реализирането на внос от контрагенти от трети страни ще бъдат заплащани митата за внос, съгласно Общата митническа тарифа на ЕС. Същевременно ще бъдат възприети и прилаганите от ЕС антидъмпингови и защитни мита.

0034: Търговци на дребно (Targovci na drebno).

2010-10-03T12:29:00.000-07:00

Маркетинговите методи, които удовлетворяват потребителите, служат като ръководна философия за търговците на дребно. Те са важна връзка в маркетинговия канал, тъй като те са едновременно маркетолози и потребители за производителите и ангросистите.

Те извършват много маркетингови дейности - покупка, продажба, окачествяване, поемане на риск и разработка на информация за потребителските желания. От всички маркетолози търговците на дребно са най-видимите за крайните потребители.

Те са в стратегическо положение да получават обратна връзка от потребителите и да предадат идеите до производителите и посредниците в маркетинговия канал. Търговията на дребно е изключително динамична област на маркетинга.

Фотоизточник: images.google

С появата на нови видове търговия, предприемачите се опитват да допълнят нишите в динамичната околна среда. Една хипотеза за еволюцията и развитието на нови видове магазини е колелото на търговията, в която се твърди, че новите търговци на дребно често влизат в пазара с ниски цени, маржини и статус.

Ниските цени на новите търговци са обикновенно резултат от иновационни процедури, намаляващи разходите и те скоро привличат имитатори. Постепенно те се мъчат да разширят своята потребителска база и да увеличат продажбите, в резултат на което техните операции и институции стават по-сложни и скъпи.

Те могат да се преместят в по-желани места, започват да предлагат по-висококачествени стоки и услуги на клиентите. Евентуално те се появяват на високия край на скалата на цените, на разходите и услугите, като се конкурират с новите дисконтни търговци на дребно, следвайки същия еволюционен процес.
----------------------------------------------
© 2009 - 2010 Lаmbоv Димитъp, All rights reserved!