0041: Как да продаваме ефективно (Kak da prodavame efektivno)?

Продажби са се извършвали от най-дълбока древност. Днес обхватът им е многостранен - стоки, услуги, суровини, ноу-хау, майсторство и култура. Да се продава, означава да се откриват някакви потребности, да се разрешават проблеми.

Няма универсални методи за продажба, но има комплекс от техники и тактики, които задоволяват дейностите по продажбите при различни ситуации. Продажбеният процес включва избор на стоки, усилия по привличане на потенциални потребители, изучаване мотивите за покупка, аргументация и сключване на сделки.

От позицията на икономиката продажбите са стопанска дейност, която повишава жизнения стандарт. Те създават приходите на бизнеса, снабдяват клиентите със стоки, подобряват ежедневието.

Успехът на новия бизнес е немислим, невъзможен и стопанската фирма може да оцелее в конкурентната борба единствено като обслужва и разширява пазарния си дял.

 

Фотоизточник: images.google

В социално-психологичен аспект традиционните и персоналните продажби са специфичен делови контакт. Успешните продажби се осъществяват възоснова на конкретни правила и методи на сключването на една сделка, като те обикновенно преминават през различни етапи.

„Как да продаваме ефективно” вълнува всеки продавач, които иска да продава различна и разнообразна стока, но за да се случи това на практика той трябва много добре да познава психиката на клиента, да предлага стоката по тъкъв начин, че клиента да не остане разочарован, а удоволетворен от своята покупка.

Дали ще продадем един или друг продукт няма никакво значение, важно е много добре да познаваме преимуществата и недостатаците на стоката, и в същото време да завоюваме доверието на клиента и така търговията ще се състои.

Клиента винаги ще даде пари стига ние да бъдем достатъчно убедителни с него, да преговаряме по тъкъв начин, че от самия разговор да му стане интересно и с желание да вложи заделените си средства.

Обикновено сключването на сделка предполага получаването на конкретен резултат, изразен с точни цифри и ясни условия по договора. Особено важно е постигането на резултат от просажбата на стоката.

Защото именно клиентите са тези, които заплащат стоката или услугата осигуяват стабилност и дълготраен просперитет на бизнеса ни. Можем да предлагаме и продаваме най- различни стоки и услуги, но във всеки случай преди да получим необходимата печалба, трябва да се договорим с клиента, да подпишем договор и чак тогава да сключим сделка.

Всеки клиент се отличава с индивидуални психологически особености и индивидуална представа за житейските проблеми. Клиентите възприемат нашата стока през призмата на личните си характеристики.

Понякога те не обръщат достатъчно внимание на стоката ни, неправилно оценяват преимуществата и, не виждат изгодата, която биха имали от нея. И тогава ни подминават, а ние оставаме без печалбата, на която сме разчитали.

В този случай за да не остане разочарован клиента от незнанието си, ние имаме три варианта за действие.

• •    Първият – да се откажем от търговията, да излезем от ролята на търговец.
• •    Вторият – да престанем да обръщаме внимание на „заблудените” клиенти, които не разбират преимуществата на стоката ни, и да разчитаме само на тези, които знаят какво искат.
• •    Третият – да се запознаем с различните методи, техники и похвати, които ще помогнат да намерим подход към „заблудените” клиенти и да ги превърнем в хора, които мечтаят да се сдобият с нашата стока и да платят за услугата, която предлагаме.

Третият вариант за продажби е най-перспективен. Той ни позволява значително да разширим кръга от реални клиенти, осигуряващи просперитета ни. В същото време този път изисква от нас значителни творчески и интелектуални усилия.

Все пак методите за продажба не се раждът в съзнанието ни от нищото. За да бъдат „работещи", трябва да ги научим, усвоим и пригодим към предлаганата от нас стока, към нашия клиент и към нашите личностни особености. Понякога това е много трудно, затова някои търговци ограничават перспективите си, като избират втория вариант.

Друго важно препятствие пред успешните продажби, което ни пречи да вървим уверено в правилната посока и до голяма степен да се ориентираме в интересите на клиентите, е нашето наследство от тоталитарната система, където желанията, интересите и възгледите ни бяха „налагани отгоре", като на клиентите се предлагаше тази стока, която беше по-удобна за производство, а не онази, която отговаряше на нуждите на потребителя.

В същото време често нашите конкретни решения и действия свидетелстват за друго отношение. При непосредствен контакт с клиента нашият равнодушен поглед, намръщени вежди, „дежурната усмивка" подават достатъчно красноречиви „сигнали" за истинското ни отношение към него.

Особено често подобни сигнали получават клиентите, които говорят и изискват не това, „което трябва" от гледна точка на търговеца.
----------------------------------------------